人们倾向于向别人告诉他们的真相，而不愿意自己动手去挖掘真相。因为从无到有，寻找一个真相，投入的成本太高。可如果事先已经有一个假设的真相存在，我们只用去证明它的对错，反而更容易了。面对简单的问题还好，一旦问题的复杂系统变数高，那么往往离真相就越来越远。给大家分享一个案例，一家公司销售收入为达预期，在公司的月度经营会上，营销总监告诉大家，收入下降是由于我们的订单交付经常延期，并且产品质量问题频发，许多老客户减少了采购量。因此，为了弥补老客户采购量减少的缺口，营销部门也会在接下来几个月内加大新客户的单发。大家听起来是不是觉得很有道理，但事实上常见的结果是销售收入继续下滑，老客户继续流失，为什么会这样呢？因为仅凭经验主义总结出来的原因，导致后面所有的论证都在潜意识向这些方向去靠拢，忽略了意想不到的新的可能性。

那么正确的做法是什么呢？很简单，把顺序倒过来，过去是先有结论再去证明，现在是先找论据再推理结论，怎么寻找异常？既然按照以往的经验操作，得出了完全不一样的结果，那过程中一定发生了易于平常的事情。这里易于平常的事情就是交付质量水平同比下降明显了。事后的分析才发现，一般新客户在刚开始合作时都是试探性的下一些采购量小、定制化程度高的订单，先看厂家的交付服务水平如何。正如营销总监所言，为了完成目前已有的订单，我们已经经常延期，质量问题频发，现在再增加更多的小批量定制化程度高的新客户的订单，无疑是使得老客户进一步流失，新客户望而却步，于是企业陷入了一种销售越努力，销售收入越下滑的怪圈。

越多的老客户流失，销售人员完成的销售任务的压力就越大，就越努力开发新客户，为弥补缺口，于是小批量定制化程度高的订单就越来越多。所有订单交付的服务水平下降的越厉害，新老客户流失就越加剧，收入下降更快。所以解决这个问题的根本原因是提升交付的质量，虽然前期蒙受了损失，但在我的指导下，大家吃一堑长一智，以后分析问题的时候，再也没有掉入这样的逻辑陷阱当中，所以大家在日常的问题解决当中，也一定要避免这样的逻辑陷阱。