终端销售和渠道销售在医药行业里面不是很交叉。而终端销售主要考虑的是消费，就是更靠近消费者,所以做的实际上是业绩。而经销商这边的销售，更多做的不是业绩，而是生意。因为生意就包含了挣钱，挣钱空间多大，他挣谁的钱呢？不挣谁的钱呢？对，相对来说，经销商其实更要复杂一点，因为他选择面要灵活一些，相对来说我们所接触的人更是有生意头脑的人。而终端更像一个专家，因为你只要在道理上说得通，价格上说得通，然后他用起来方便，相对来说就会好。所以在终端我们说做的是业绩，而在经销商这边做的是生意，这大概是他的一个差别。因为他们的单位就是终端，他的单位考核的KPI和经销商单位所考核的KPI是不一样的。

所以你要根据人家的kpi考核来决定跟他合作的方法，跟他沟通的方法，所以这也是了解。你会发现你要把终端客户的kpi和经销商的kpi合在一块不一样的时候，你说的话就不应该一样。你做事的方法就应该不一样，你的复杂程度也不一样，因为这块考量的点也是不一样的。所以我们哪怕面对同样的人，但是在不同的单位，你跟他说话的方式都不一样，为啥？因为他的环境决定了他的思维模式是不同，他的思维模式就决定了你的说话的方式合作。总结一下，第一个是做生意和做业绩的差别。第二个这种差别是来自于他们所在的单位对他的考核，因为这样的考核环境就会让他产生人类的思维模式，所以不同的思维模式就决定了你跟他打交道的方式。