如何去识别一个优秀的大客户销售的话，其实你在面试过程当中的话，重点去跟他沟通的是他在拜访前的准备工作。如果他跟你去分享的，就是他如何在推进过程当中的一些销售技能，他不是一个非常优秀的大客户销售。因为大客户销售的话是重视计划的，那四大计划策划到底是什么呢？

就是非常重要的就是拟定销售策略。大客户销售的话他在拜访之前会通过背景性信息收集的话，去拟定销售策略。拟定销售策略的核心就是他在背景性信息收集当中去剖析客户的潜在需求，他在拜访之前还会准备一个非常重要的就是一个会谈的策划。如果你知道大客户的话，他的需求开发是比较难的，影响他的一个需求的因素，决策的因素也很多。所以目前来讲的话，大客户销售他一定要进行一个开发需求的提问的这样一个策划。最后的话他在拜访之前，如果能够进入到销售流程，就是成交阶段，就是说你报了方案，客户对你报的方案有兴趣的话，他必须做一个提前准备的方案是策划。这个方案策划当中的话也叫做方案设计，可以给客户的话清楚的知道他的需求跟对策之间的连线是什么。最难的一个点是什么？每个大客户销售的话，你在面试过程当中，其实你是可以问一下他。如果说你碰到客户的异议，你是怎么去准备处理异议的，那这个方向的话会有两种普通大客户销售的话，他会给你滔滔不绝的话，回答就是我怎么应对主要的一些反对意见。比如说价格贵的问题。还有就是目前来讲，同行是不是跟我们在合作了，还有就是我的产品目前还不能够马上跟你们的一个需求连接在一起，怎么去进行反对意见的处理，其实最重要的一个反对意见处理的话是规避反对意见。所以如果大客户销售在跟你面试的时候，说他是以规避反对意见作为一个主要的策略的话，那么他在拜访前的四个准备都是非常的到位的，这样的一个大客户销售可以称之为优秀的大客户销售。