大客户销售有的时候是竹篮打水一场空，花了很多的时间去做一个拜访前的准备，分析了他的需求，拟定了他的策略，后来在最后一个环节，就是在设计方案的时候，他的短板就出现了。他的短板是什么，设计方案最核心的应该是把客户之前跟他沟通的需求，可以通过一些书面陈述的方式把它展现出来。这个展现的话是有个原则，就是FAB的价值主张，就是你要清楚的了解他的需求是在哪里。

1、FAB的价值主张的方案设计，第一步就是你要做一个问题的梳理，这个问题的梳理的话就叫做问题诊断。你把他之前两三次的沟通全部落到纸上面，跟他一五一十的交代清楚他的问题所在，那它就是呈现了他的需求。

2、你在第二步，在这个结构里面说明了一个非常重要的就是解决方案，这个解决方案的话跟你第一步的问题诊断是紧密的联合在一起的。就是当客户看到你这个方案的时候，问题呈现的12345跟你要解决问题的方案12345是紧密的联合在一起的。

3、最后你提出一个报价跟付款规则。第二步当中的话，有一个很重要的点，就是在非常重要的一个方案设计当中，你要去做一个需求和他的一个本身面临的一个挑战，跟你自己的一个传递的价值，解决的方案紧密的结合在一起。这种叫做综合陈述。这个综合陈述的话，你能够表现的非常的简单，又能够一针见血，是有结构式的框架。客户看到你这份FAB的方案设计，他就能够欣然接受你的设计方案，进入到销售流程的成交阶段。所以你想避免这样子竹篮打水一场空的话，好好去提升你自己的方案设计能力，FAB价值主张的结构化方案设计。