做销售为什么要卖认知而不要卖产品呢？我给大家举一个例子，中国人有一种说法叫做人走茶凉。实际上除了酒水之外，中国人喝什么都喜欢喝热的，尤其是这个茶叶，如果这个茶凉了以后，一定要倒掉，重新泡一壶。那为什么王老吉能够让所有的消费者都接受凉茶？而很多人认为王老吉他改变了消费者的认知，实际上王老吉他压根儿就没有在茶饮这个市场改变消费者的认知。

因为你随便问一个爱喝茶的人，他们都不会认为王老吉是茶。而王老吉之所以成功，恰恰是他让以前不喝茶，而那一些爱喝饮料的人，选择了喝凉茶。而他给出的理由是怕上火，喝王老吉。虽然他打造了一个全新的品类，而方式是是利用中国人怕上火的认知，然后选择带有这种中药口感的凉茶去解决了消费者怕上火的问题。所以做销售不是拼你有什么，而是拼消费者的认知里面有什么，而这个东西与你的产品关系越近，那么你就越不愁卖。