很多人犯了一个销售培训方向的错误，就是在告诉销售怎么去推进合同的时候，一定要让他跟关键人沟通。那你要清楚的了解，你今天是推荐的是大订单还是小订单呢？如果你今天推进大订单的时候，你再思考一下，到底应该是从非关键人沟通，还是从关键人沟通，我们从三个维度去评估一下。

1、就是沟通成本的角度。今天你在推进大订单的时候，如果说你去推进关键人就是决策人的话，那么你的沟通成本就是代表你的时间成本。首先你找关键人，还有大订单，他影响这个决策的因素非常的复杂，可能有多重的决策人去影响这个订单。你再去收集背景性信息的时候，是不是找这些决策人时间就非常多，再加上沟通，可能这个成本就是非常的大了。

2、你去思考一下你的试错成本。今天你在推进大订单的时候，如果你找一个非关键人跟关键人去沟通的时候，非关键人可以清楚的知道一些基本的一些信息。比如说公司的基本的团队的一个数量，还有他今天公司做一些推广，在哪些渠道方面，跟一些市场部的经理就可以打成一片了。但他未必是决定这个合同的人。但是你今天去找决策人沟通，去找他的boss去沟通的话，那么你可能会踩错了这样一个坑了，因为他很快就拒绝你了。这个时候你再去推进拜访的时候就没有机会了，所以这个时候你要想想这个试错成本是很大的，所以非关键人风险小一点。

3、另外从一个获取信息的最容易达到的这样一个维度，最容易达到的意思是什么？就是他的一个防御心理，他愿不愿意跟你去分享这些背景信息，非关键人跟关键人比较来讲，一定是关键人，决策人他有防御性的，所以非关键人很容易达到这些信息的。所以你明白了吗？这三个维度的话，最终去判断是你收集信息的这样一个效率。所以你应该知道从非关键人去收集，还是从关键人去收集的效率更高，就是在最短的时间里面收集更多的背景信息。你今天理解了为什么大订单销售额当中，你的收取客户背景信息的策略是从非关键人到关键人的关注。