大客户销售需求开发难的核心就是在于影响整个购买决策的因素众多，就光是决策人就让很多大客户销售一头雾水。所以我们首先来看看到底这样的一个人就是一个决策人，可以对我这个产品做一个实际的预算的这样的一个支配权是非常重要的。我们再看决策人的时候，一定要注意四个点。

1、就是职位不等于权利的。今天如果你是一个做公司礼品业务的一家公司，要去推销你的产品，就是礼品。对一些大企业来讲，其实有的时候，总经理ceo不等于他就是做这个礼品采购的那个人，所以他并不是这个行使权力的.

2、你要了解就是这家公司是不是注重团队协作的部门与部门之间，是不是注重非常重要的协作的能力的。这个时候就是你要看这个权利，就采购权力的一个权重的问题，有的时候采购权力在人事部这边占主导的，因为它是人事部统一收集以后进行采购礼品的。另外一些是事业部的老总进行采购的，还有一些可能是部门经理都有权利进行采购的。所以你要了解第二个点，就是他权力的权重的问题，会影响这个购买。

3、还要看这个公司是不是注重组织发展的。有些他是非常注重授权的，就是老板创始人把这个权利给了下级的这样的一个管理者。这样，下级的管理者进行比拼的一个采购，这个叫做授权，就是这个工作岗位的权利交给你了，你可以采购，这叫所有权。

4、但有些他真的是三者合一的，那你看到这样的一个决策人就比较开心，就是说使用权、建议权、决策权都是同一个人。那个时候你做大客户销售的时候，你给自己讲我是幸运了。因为这个老板他自己就是核心的一个人，所有的权利都在他手里。这里我们要重点讲这个使用权的问题，如果说你买的礼品给这个使用权，这个部门的人的时候，你要进行定期的一个满意度的回访。因为这个使用权的人，虽然他没有建议权，是不是购买，也没有决策权。最终的定制的供应商，但是他可以反馈给他的一个上级部门，所以定期要进行客户的回访，告诉他哪些是好的，哪些是不好的，然后进行修正，不断的提升你的服务。所以一般的话大客户决策当中的一个核心的难点就在决策人这一块着重复杂。