销售完不成你作为销售主管分配给他的指标，你最大的一个疑惑一定是在这个人的上面，这个销售人他是不是有这样的一个内驱力。但你有没有想过，真的有内驱力的话，他会跟着你们，他自己肯定会找更好的平台去发展，所以大部分的人是没有内驱力的。你作为公司的销售主管，怎么能够培养他的一个目标感，就是跟你的一个目标最终报告体系是有关系的。大部分的管理者都忽略了这个点。他认为把销售指标分下去，不断的去盯他一个结果，就是你今天完成了多少，你这个月有没有业绩，每天问他有没有合同，其实一点意义都没有。你能不能带出有目标感的销售？我一看你这个销售报告体系，就觉得你能不能培养出有目标感的销售了一个有目标追踪体系的这样的一个报告产生的话，他一定是需要有一个三合一的这个目标的，什么叫三合一？第一个目标就是你的日报当中的话是应该体现关键成功因素，就销售在推进合同当中。你们公司是以打电话为主，打电话你是以120秒作为考核，还是作为数量作为考核？如果你数量作为考核的话，那么很多未接通的或者挂断的，你都把它作为考核的一个目标里面，他很难变成一个关键成功因素，只有销售跟客户聊到120秒以上才是一个关键成功因素。

这就是你需要在报表当中体现出来的另外一个点，如果是拜访的话，什么叫做有效拜访，跟拜访之间的差别。如果销售的话去默拜，你认为他拜访了，那么你的关键成功因素又找错了。在日报里面只是记录了一个拜访的数量，没有记录一个有效拜访。什么是有效拜访？有效拜访就是他定义为他有目的的告知客户来的，这样的一个因素是什么？目的是什么？他的推销什么产品，这个很清晰的。还有客户接受他的拜访就是很清楚你来做什么，然后客户会规划时间。所以这两个点就是告诉客户目的，让客户来规划时间，双向确认，这就是个有效的拜访。如果你把这个有效拜访纳入到关键成功因素里面的日报体系，那么你就是找对了，销售为什么要写这个日报的这样一个主动性了。第二，你的周报更重要了，你要把关键成功因素通过拜访有效性。如果你们认为拜访有效性是转化合同最有效的因素的话，应该在周报里面体现出来。还有一个非常重要的点了，周报能不能体现的销售的一个拜访数量，最后跟合同关联性是有关系的。这关联性有关系的话，你要到月度的销售目标最终体系里面也要把它体现出来。如果你三合一的报告体系都已经建立了，那么销售就会培养这样的一个目标感了。