销售约不到客户，销售主管要求销售提高这样的一个电话数量，其实只是解决了表面的问题，他没有解决根本的问题。那核心是什么？其实要教销售客户不愿意见你，他核心是你没有解决客户内心的三个顾虑，哪三个顾虑呢？客户愿不愿意见你，他一定是先会问自己，你是谁？你对我有没有价值，他认不认识？第二就是客户，他内心会问自己，你是做什么的？你对我有没有帮助？第三个问题又是什么？客户问你来了，你讲的东西真的是有那么好吗？我真的是需要的吗？所以这三个顾虑你不能解决的话，再去打电话约客户，挑战是不能够解决的。所以销售在打电话过程当中的话，首先他要解决你是谁的第一个顾虑，你是谁。销售很多都会通过产品的优势去打电话。就是我们是某某公司的，我们产品的优势是什么？就只是场产品的一些特征。其实对客户来讲离他太远，你的产品的特征他跑不出来客户想要的解决方案。所以说一定要通过利益陈述的方式去解决客户的。

是什么利益陈述呢？就打个比方，我们今天是帮助企业治理解决新销售存活率低，老销售业绩起伏不定，销售主管带不出边的这样的一个销售技能培训。这样子客户就会听了，因为这些三个核心的挑战是他面临的，然后销售又开始掌控整个沟通的这样的一个过程。通过这个利益陈述以后，马上抛出问题，谁问问题多，谁就是主导这样的一个沟通过程。所以销售要问，某某老总，你目前面临的哪一个问题，哪一个挑战会比较多一点，之后就开始给你们听了。这个时候客户。确认你是与众不同的，然后你击中了。记住了你是谁，然后他会推测你后面跟他介绍的一些东西，或者跟他去发一些资料的时候，肯定会有他想要的东西。所以他会给你加微信，主动接受，就你跟他说了，我们能不能有一次拜访活深层次的介绍我们产品的这样的一个特色，能不能帮助你解决问题？这个时候客户欣然接受，你拜访的几率就可以。销售主管，你解决拜访他的核心不是提高销售的电话数量，是提高销售在解决客户内心顾虑的三个销售技巧的问题。