大客户的复杂销售的一些方法，稍微给大家去讲一讲其中的一些观点，因为整个东西还是比较复杂的，基本上没办法讲的特别复杂。讲一个观点，一个项目，一个复杂项目的影响者其实是比较多的，比较复杂的。那么按照，战略营销那本书里面，我上次讲到的战略销售，其实它中文翻译成新战略营销了。那本书里面去讲到，他是把人分成了四种类型，四种不同的角色。

1、一种叫EBI就翻译成叫经济购买影响者。我们通俗的来讲，就决策者，他拍版权也有否决权，掏钱的就是他。

2、那么还有一种叫UBI，我们也可以通俗的称之为叫使用购买影响者。

3、那么还有一个叫TBI，就就是叫技术购买影响者。那我们经常在一个复杂项目当中，我们遇到法务啊，遇到财务啊，遇到IT啊等等。他往往就是扮演这么一个角色，他要求的就是合规。

4、其实还有一个在复杂项目当中非常非常重要的一个角色。这个角色必不可少叫coach，我们有时候通俗的称之为叫内线，就是这个人一定是我们的支持者。他是希望我们成功的，他是能够跟我们一块站在一个战壕里面想办法帮我们去促成了合作的。那么这个人可能是各种角色，是任何一个BI甚至于是我的竞争对手，或者说是第三方公司顾问等等外部的人都有可能。那么对于这个四种角色呢，其实你都是有不同的价值的塑造的。