无论客户说什么，首先要淡化客户的尴尬。所以如果一个客户他在你的面前表现出了一些担心，或者他告诉了你他的一些顾虑。同学们，首先不要说你有这样的想法，完全没有必要不要这样子。你这会让客户觉得他刚才的提问很傻缺，我们应该什么啊，表示认同，你有这样的想法太正常了。你有这样的想法，我表示特别的理解，坦白讲，我最近签约的十个客户，有四个客户之前在这儿都有这样的顾虑，都有这样同样的担心。

第一步，让客户说出他的担心，同学们一定要先淡化他的尴尬，让他觉得他是有这样的担心，不是个奇葩，没有那么奇怪，更不可笑，非常这样。而且很多客户在这儿都有这样的想法。我最近签约的十个客户，有四个客户在这儿其实都有这样的想法后，带暗示客户签约的十个客户，有四个客户都有这样的想法。后来他们也跟我们签约了，这是在间接暗示客户，他们有这样的想法，也跟我们签约了。之所以他们后面能够改变这个想法，坚定信心，把这个项目继续往下推进，也是因为看到了这几个改变和我们的一些保障措施。