挖需求不能直接挖，所有的人你直接问客户的需求，你就是找死。从三千年前，我们老祖宗就告诉过我们关于挖需求的一层逻辑，叫做讳疾忌医，医不扣门。因为需求就是客户身上存在的问题，没有人愿意把自己的问题告诉别人。所以你看我有一次跟我的员工去拜访客户，寒暄破冰，交流完以后，他是这么问的哈。张总，你们今年的生意应该不是很好吧。我们做过调查客户的生意今年确实不是很好，所以客户愿意见我们，但是你不能直接问呢，所以我的员工不知道他直接问张总，你们今年的生意不是很好吧。哇，我看到客户的脸上黑一块青一块的客户马上装出很淡定的样子，可能有点不高兴啊，客户说没有啊，我们家的生意还可以啊，你觉得怎么办？我的员工说没有把张总你不要撒谎了，你不要装。我跟我老板来之前的调查过，你今年的生意比去年差多了。你觉得客户怎么说，客户肯定就保安吗？来我的办公室，这里有两个神经病给我插出去，没有人挖需求是直接问的。

我的员工不服气，那你去问呀，那你觉得该怎么问好，我们又换了一家，见到了王总。哎，王总，这次跟小张过来，主要是想跟您交流一下关于ABC风险的实施问题啊。因为我们之前跟刘总和杨总做交流的时候，大家都反馈，今年的生意不是特别好做，尤其是ABC方面压力特别的大。您是咱们行业的前辈，也是我们行业的专家。所以我跟小张呢也想听听您关于这方面的建议啊，我这么说完以后啊，我们就看到王总的脸上眉开眼笑很放松，说哎呀，李总，我们今年生意其实也不是特别的好哦，你看为什么客户会主动说你直接问王总，你生意不好，对吗？王总说你才不好，你全家不好，你说王总他们家几家生意不好，你怎么看呢？王总说，我也有难言之隐。