一、领导力中推力与拉力概念的引入

领导力如同销售产品，存在着推力和拉力两种不同的驱动方式。就像德鲁克所说“营销的目的就是让销售变得多余”，销售有推销和营销之分，推销是推力，将产品推向顾客；营销是拉力，吸引顾客来到产品面前。领导力与之相似，也有这样两种促使他人行动的力量。居鲁士大帝的故事便是一个很好的例证。少年居鲁士认为让别人服从的最好方式是“给服从者以奖励，给拒绝者以惩罚”，这是一种推力；而他的父亲提出的“照顾好你领导的那些人，比他们自己照顾自己还要照顾得更好，把他们的需求放在自己的需求之前”则是拉力。这表明在领导过程中，推力和拉力有着不同的内涵和表现形式。

二、领导力中的权力分类与推力拉力的关系

（一）五种权力的分类 佛伦奇和雷文于1959年提出了五种权力。报酬权力（奖励）、强制权力（惩罚）、合法权力（组织或社会赋予的权力如职位等）属于推力。例如，在企业中，上级利用职位赋予的合法权力要求下级加班，这是一种推力的体现；而报酬权力中，用奖金激励员工达到业绩目标，也是推力的表现形式。专家权力（来自专业能力）、参照权力（别人把你当作榜样）则属于拉力。像医生凭借专业知识让患者信服从而听从医嘱，这是专家权力的拉力；歌星以自身魅力影响粉丝，粉丝因为将歌星当作榜样而愿意听从其倡导，这是参照权力的拉力。

（二）第六种权力——信息权 雷文后来提出的信息权（说服力）也可归为拉力。从雷文自身的经历来看，他在与老师的争论中，老师的合法权、专家权以及参照权等多种权力因素影响了他当时的让步。这说明信息权这种拉力，不仅仅是单纯的说服，还与其他多种权力因素相互关联。这些权力在领导力中，推力权力往往更多地借助职位等外在因素，而拉力权力更多地源于领导者自身的特质和能力。

三、领导力为何主要运用拉力

（一）职位权力与个人权利 报酬权力、强制权力和合法权力往往和职位联系在一起，统称为职位权力，这是推力。而专家权力、参照权力和信息权力可以统称为个人权利，这是领导的拉力。在实际的领导情境中，职位权力虽然能在一定程度上推动下属执行任务，但这种推动往往是基于外在的约束，可能会引起下属的抵触或者消极应对。

（二）拉力的优势 相比之下，拉力具有更多的优势。当领导者运用个人权利中的专家权力时，例如一位资深的工程师领导一个项目团队，他凭借自己深厚的专业知识，团队成员会因为对他专业能力的钦佩而主动追随他的领导，积极投入工作。参照权力也是如此，一个品德高尚、行为端正的领导者，会成为团队成员的榜样，大家会自觉地向他看齐，积极响应他的号召。这种拉力能够激发下属内心的主动性和积极性，让他们心甘情愿地做事，而不是仅仅因为外在的奖惩或者职位的压迫。

四、领导力中推力和拉力的实际应用案例

（一）销售领域的体现 在销售生涯中，有两种不同的销售方式。一种是传统的推销方式，不断地向客户介绍产品的优点，试图说服客户购买，这是典型的推力。而另一种是拉力式销售，就像有的销售人员，他们非常明白要解决客户需求，站在客户角度，详尽地提供专业知识，把选择权交给客户。这种拉力式销售方式能够让客户产生信赖感，从而带来更多的新客户，例如有的销售人员凭借这种方式连续成为销冠。

（二）教练型领导力中的应用 在教练型领导力中，也能看到推力和拉力的不同作用。传统的权力领导力中，报酬权力、强制权力等推力方式可能会在一定程度上指挥下属的行动。然而，教练型领导力更强调类似于拉力的“非权力”领导力。它注重感召，也就是站在对方角度，激发对方理想，从而促使对方产生即时行动。这就如同在领导力培训中，不是通过奖惩等推力手段，而是通过激发学员内心的追求和理想，让他们主动去提升自己的领导力。

综上所述，领导力中的推力和拉力各有其特点和作用，在不同的情境和领域中都有着各自的表现。但总体而言，拉力在领导力中具有更为积极和主动的作用，能够更好地激发团队成员的积极性和创造力，是现代领导力发展中值得重视和深入研究的重要方面。