如何做好全方位的销售能力培训

每个人都渴望成为销售明星，这不仅是每个销售人员的梦想，更是每个销售经理的责任和目标。为了实现这一梦想，公司需要为销售人员提供全面、系统的基本规范动作和标准行为的培训，以确保他们在成长的各个阶段都能得到必要的支持和指导。

就像艺术品需要长期的修炼和培育一样，销售人员也需要掌握行业的“行规”才能脱颖而出。正如一位业绩出色的保险销售代表所说，销售顾问需要通过严格的表演训练，按照步骤展示既定动作，以获得客户的认可。销售人员的规范培养是保证公司销售成功率的最基本条件。

在这个领域，约翰·帕特森是一个无法忽视的存在。他不仅是一位思想家、冒险者、读者、企业家和教师，更是一位顶尖的销售员，被誉为销售之父。他首次认识到客户更喜欢主动购买而非被销售，创造了“拉动式”销售模式，并率先推广销售培训和激励员工的方法。他的销售手册为后来的销售培训提供了蓝本。

沃森创立的IBM有一套严格的训练销售顾问的方法，其“魔鬼训练”和高淘汰率制度筛选出了卓越的销售员。这些高度机械化、高效率的销售培训流程正源于帕特森的销售手册，即俗称为“帕特森销售法则”的书籍。杰弗里·吉特默在书中找回了帕特森的销售法则，并赋予了新的内涵和意义。这些法则涵盖了思考、自信、积极态度、生存根本、学习、创造需求等多方面的指导原则。销售经理们可以轻松地将这些行动原则融入到本公司的销售人员培训中，为明天培养出更多的销售明星。

做好准备，销售之路并非易事。想要成功，需要全面考虑。所谓的“天生的销售人”并不存在。了解顾客需求是至关重要的，销售人员需要站在顾客的立场思考问题，建立真实需求基础上的工作，并展示其努力。

规划也是不可或缺的一环。并非每个销售人员都能受到欢迎，也不是每个人都能轻易地成为咨询专家。要想得到认可，需要付出努力。会议是销售过程中必不可少的环节，要确保会议的控制和引导，使顾客产生好感。如有说服需求，话语必须易于理解、可信且有吸引力。

倾听是一项被低估的技能。在销售领域，它尤为重要。面对顾客的反对意见，赞成或反对都需要进行辩论，但销售并非一场辩论赛。坚持不懈是销售人员的必备品质，他们需要有耐心，并且当必要时，勇于再次争取顾客的承诺。

在专业的公司中，销售人员需要掌握特殊技能。例如，在制药行业，产品的种类繁多，需要掌握的产品知识更加复杂。时间可能是最关键的要素，因为医生几乎不会给医药代表足够的时间来阐述观点。只有一到两分钟的时间来介绍一种药品，缺乏简洁明了的说服力和对产品知识的充分了解的销售人员是无法胜任这项工作的。

除了面对面的交流，编写具有同等说服力的建议、报价文件也是必要的技能。这些技能是销售工作所要求的，而销售人员有时会被描述为“仅仅是销售人员”。除此之外，顾客是否再次购买以及是否增加购买量主要取决于两个因素：

首先是服务。销售人员必须兑现所有的服务承诺，否则顾客会注意到。在一个客户服务中，可能涉及许多人员，他们都必须履行自己的职责。如果顾客收到的承诺是在某个时间收到宣传册、两份书面报告以及跟进电话，那么他们就应该按时得到这些服务。即使是细微的差别，比如邮件的送达时间稍晚，也会造成影响。履行承诺并超越期望提供服务，在销售中占据重要地位。

其次是跟进。即使客户享受到了卓越的服务，销售人员也必须在订单后持续关注并以各种方式保持联系。跟进计划有助于增加回头客业务并确保不会错过销售更多产品和服务的机会。

对于公司而言，简单地将销售人员推向市场大喊“快来买”是远远不够的。销售人员同样需要管理。销售经理通常是整体市场营销团队的一部分，或者在小公司中，这个角色可能由老板或总经理担任。

管理销售团队的人通常需要亲自负责一部分重要客户。这些客户需要得到公司高层的关注，并且在任何情况下都是销售的绝佳机会。这也帮助销售经理更好地获得产品的反馈意见，这对团队管理至关重要。

经典的销售管理任务包括六个领域：计划、组织、员工、开发、激励和控制。要想做好销售工作，仅仅了解这些基础内容是不够的，还需要实战经验和实用方法。《销售管理必读12篇》是一本颇具实战论调的书，对销售工作进行了深入解读，提供了实用的方法和技巧。无论你是初级销售人员还是销售管理人员、公司管理者，这本书都会成为你的良师益友，帮助你提升销售技能和管理能力。

这本书涵盖了销售工作的方方面面，从构建合理的体系到为成功的销售创造条件以及有效管理与激励企业的业务人员，几乎涉及一切与销售管理有关的关键议题。无论你是B2B还是B2C领域的销售人员，这本书都会为你提供答案和指导。无论你在哪个段位，这本书都会是你的晋级的利器。我强烈推荐这本书给所有在销售一线奋斗的朋友们，希望你们的事业能够蒸蒸日上。三、如何培养出色的销售人才

每个人都有成为销售翘楚的潜能和梦想，但要实现这个目标并非易事。销售不仅是一种工作，更是一门艺术。成为销售高手需要系统而规范的培养与自我修养。一个出色的销售人员并非仅凭天马行空的创意就能完成业绩，他们背后所依赖的，是严格的基本规范和持续的努力。

要成为一个出色的销售能手，首先要遵循公司的基本规范和动作标准。就像一位雕塑家想要打造出精美的艺术品一样，长期的基本艺术规范修炼和多年艺术基础的培养都是必不可少的。而这些对于销售人员来说，就体现在不同的基本规范动作和标准行为的培训上。在销售的领域中，严格遵守行规与规律是非常重要的。

销售的基本规范法则由谁来教授？毫无疑问，这应当由行业的专家与先行者来引领。比如约翰·帕特森，一位多面的传奇人物，不仅是思想家、冒险家、读者、企业家、教师、学生，更是一位备受尊敬的销售员。他不仅是美国销售界的一位巨匠，他的“帕特森销售法则”更是在全球范围内都得到了广泛的认可和应用。

他的理念被很多知名企业采纳，例如IBM公司的“魔鬼训练”法就是以他的销售理论为基础进行拓展和升级的。其他企业的销售人员在不断实践和学习这些法则时，也不断在进步。这充分体现了对帕特森销售的敬仰与追崇。

对销售人员而言，更重要的是学习与实践结合，比如深入学习杰弗里·吉特默所写的《帕特森销售法则》。这本集结了帕特森思想的著作详细列举了每一个销售过程中应遵循的原则与步骤，帮助销售人员逐步形成了一套完善的销售流程与思路。其中的32条销售原则不仅是实践指南，也是行为的自我修养和监督的良方。从如何发掘新客户到如何进行超常的工作表现，每一环节都需要细致的思考与精心的准备。

对于销售人员来说，持续的自我提问与反思同样至关重要。这些每天都值得深思的问题能够帮助销售人员更加全面地认识自己和产品，并在工作中找到更多的成长点与改进空间。这正是一种对待工作和生活的高度自我管理与追求卓越的表现。

而对于公司的销售经理们来说，将这些行动原则和理念融入公司的销售人员培训之中也是至关重要的。通过这些系统化的培训与指导，可以帮助销售人员更好地理解公司的产品和服务，提高他们的专业素养和销售技巧，从而为公司创造更多的价值。

要培养出色的销售人才并非一蹴而就的事情。它需要公司、销售人员以及整个销售团队的共同努力和持续的实践与学习。只有不断地完善自己的基本规范动作和标准行为，才能在销售的道路上越走越远，成为真正的销售翘楚。