销售团队的课程
【课程背景】
本课程将结合培训师十多年来的创业、营销、管理和咨询经验，给出应对中基层系统性的管理思路和实操性的工具方法， 以帮助企业从容应对大环境，推进企业在团队建设上和产品销售上有所突破！培训背景 有人说，销售人才是企业的"金山"，强有力的销售队伍是企业财富，这些都说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。 然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，并能对企业保持忠诚度是企业一直是各个企业迫切想解决的问题。 优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。 如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？ 销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、 听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度...... 再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有其系统性与完整性。 本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多实际案例，来现场解决销售团队中常见的管理问题。
【课程大纲】
第一章、关照自己---思路决定出路、结果改变人生
问卷当堂填写，交卷，无记名。
1，我是谁？2我能干什么？3我为什么要干现在这个工作？4我的理想是什么？
5、我现在在公司做什么？6我想在公司做什么？
7，我的职业生命有多长？8我的职业希望在哪里？
9，我和企业的关系是什么？
10、我对我的人生负全责，我承担我所有抉择的结果
第二章、我快乐工作的心态
A我的快乐心态
1快乐工作的心态：简单工作最快乐
2控制情绪、消除心理压力
2、快乐入口一：情绪管理
3、快乐入口二：受益心态
第三章、我让我的团队青春飞扬
团队市场开发与客户管理方法与技巧
A、市场调研与资源调集
1、营在前，销在后——如何营，才会赢？
1）“赢”得市场的关键要素
2）企业准备投向市场的产品分析
3）市场信息调查
4）客户信息调查
2、如何选择目标准客户
1）选定目标客户的标准
2）目标市场服务的方向
3）市场投放方式
4）市场开发目的
5）售后服务支持方案
B、市场开发策略及预案
1、目标市场特点分析
1）宏观营销环境分析
2）营销环境分析
3）竞争分析及竞争策略
4）不同竞争者的竞争战略
2、设计优势市场策略
1）市场竞争优势和价值分析
2）市场运作误区剖析
3）市场策略设计原则和要素
4）市场策略评估
3、市场开发计划实施
1）确定目标市场
2）营销策略组合
3）市场开发战略
C、与客户的基本沟通
1、高效沟通能力
1）什么是沟通？
2）沟通的作用和意义
3）沟通的“瓶颈”
4）沟通的过程与要素
A、沟通的六大步骤
B、沟通的过程所包含的要素
5）沟通的内容
2、创造“双赢”沟通的技巧
1）语言沟通技巧
2）非语言沟通技巧
3）书面沟通的技巧
4）解决“怯场”的方法
A、要点：身份决定沟通方式与内容
3、谈判是交易的前奏曲
1）市场营销谈判基本功
A、超前的营销理念
B、坚实的产品与服务知识基础
C、营销人应具备的心理素质
D、娴熟运用谈判语言
D、客户管理与风险控制
1、客户有效管理机制
1）客户日常管理与创新
2）客户管控预警机制
2、客户培训与辅导
1）做客户的顾问
2）做客户的培训导师
3、客户激励与忠诚度培养
1）了解客户的关键需求
2）制订、实施有效激励方案
3）让客户忠诚的必备条件
4）客户忠诚度不足分析与对策
5）有效的售前、售中、售后的服务支持
6）让客户爱上你的品牌
4、客户动态评估
1）制订客户评估标准
2）实施客户考核与评估管理
3）渠道中的常见问题及解决方案
4）客户历史遗留问题处理
5、风险控制与渠道冲突应对
1）风险预警机制
2）渠道价格维护
3）客户事故投诉应对
5）客户管理报表体系
第四章、我让员工热爱工作：
销售团队日常管理技巧与方法
销售团队的日常管理工作要点
A）经营管理分析会议的目的、内容及注意点
营销例会
早会经营运作
B）随访、随查的目的、内容及注意点
随访的原则
随访的注意事项
随访的技巧
C）述职及工作沟通的目的、内容及注意点
业务代表的工作述职
业务代表的工作沟通
D）管理表格的设计与推行
管理控制表格的要点
基础管理表格
行为、过程管理
销售活动管理报表
E）针对销售队伍实施随岗辅导
随岗辅导的重要意义及内容
销售动作的随岗训练程序
提高新人的留存率
个别辅导和电话辅导
随访观察时的注意点
第五章，我让员工快乐工作：
销售团队理领导的技巧与方法
A销售经理弹性领导团队
识别团队的发展阶段
团队领导的两种行为
四种不同的团队领导方法
销售员四大分类
四类销售员的不同管理风格
关系导向与工作导向领导
驾驭明星员工的技巧
正确处理下属问题
赢得下属的忠心
责备下属的技巧
防止销售队员老化的方法
B销售队伍的有效激励
销售队伍的激励原理与方法
员工成长的过程
人性需求的五个层次
金钱以外的激励方法
第六章、我的领导艺术基本功
1.实现领导：塑造自身影响力与人格魅力；
2.启导愿景：如何成为有跟随者的领导？
3.慧眼识鹰：如何用对人做对事？
4.建立系统：如何“修路”提高效率？
5.塑造灵魂：如何建立团队文化？
第七章，我的快乐领导工具
1、YCYA执行工具
2、备忘录Memorandum
3、工作清单TaskList
4、头脑风暴Brainstorming
5、鱼骨图FishboneDiagram
6、目标分解：剥洋葱法
【讲师介绍】许丽洁
外贸资深专家，海外销售团队高级顾问；
国内知名外贸杂志专栏作家
《高效参展与客户成交》系列专着作者
深圳市外经贸局特聘海外专家
深圳高新协会特聘海外专家
深圳市营销协会海外分会会长、首席海外营销培训师；
十五年的外贸实战及管理经验，曾在深圳多家知名高科技公司担任海外团队高级顾问；
熟悉欧美、中东等十多个国家的海外市场；
曾创办企业，产品专供世界顶级连锁超市：家乐福，KESA，COMPUSA，MAPLIN等欧美大型连锁超市；
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