商务谈判策略与技巧 

【课程背景】 
博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人进退失据。 无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”。
这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理，把握谈判的主导权，步步为营，争取更多的利益。
 本课程为您解决以下问题：
 1、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”？
 2、如何了解谈判对手的真实意图？ 
3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”？
 4、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？ 
5、如何在价格谈判中攻守自如？ 
6、如何利用有效的策略调动客户？
 7、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？
 【培训收益】
 1、29个经典案例 
2、掌握36套实战技能：话术、动作和方法
 3、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程
 【课程特色】
 1、玩扑克，讲谈判：用玩牌的游戏法则、心理较量现象，生动解释谈判，揭示谈判之三大“机密”：谈判筹码、对手心理、博弈技巧，展现顶级谈判技巧。
 2、讲案例，学谈判：通过30多个经典案例的分析和讨论，厘清谈判迷局，将理论知识转化为技能；现场解答学员的操作难题，提升实战水平。

【课程大纲】
第一讲  谈判心理分析与控制
案例分析……
1、谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
2、谈判心理分析
预期心理因素
过程心理动态
结果心理表现
3、谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
4、谈判的过程心理
关注焦点及焦点的转移
谈判的焦虑感、压力变化曲线
如何提升对手的谈判满足感
谈判者的心理惯势
决策前后的心理逆转
5、谈判心理控制
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
案例分析……

第二讲  评估谈判筹码
案例分析……
1、谈判中的“牌”与“筹码”
什么是谈判中的“牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“牌”和“筹码”
2、如何掀开对手的“底牌”
剥洋葱式询问
威慑性试探
深化双方的关系
3、谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
创新谈判赌局
案例分析……

第三讲  谈判策略
案例分析……
1、沟通环境的运用策略
选择最佳谈判时机
创造主场优势
2、资源运用策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源
3、心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
4、主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
发出最后通牒
5、防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战
案例分析……

第四讲  价格谈判技巧
案例分析……
1、报价策略
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
2、试探对方的底价
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
3、价格攻防战术
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
突破价格封锁
破解价格同盟对策
案例分析……

讲师介绍：
21年实战经验，带过11只不同类型的团队
曾任：省政府秘书
远东科技市场总监
翰林汇事业部总经理
摩托罗拉政府项目销售总监
智博科技集团执行总裁等职
培训资历：
清华、北大总裁班客座教授，中国互联网协会管理顾问
聚成、时代光华、北大纵横等培训机构特约讲师；用友商学院、华为商学院特聘讲师；中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师；国内著名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

商务谈判策略与技巧