课程大纲
一 谈判的基本原则
.基本原则的建议 
.成功的经验 

二 谈判风格
.供应商心态分析
.如何选择谈判风格

三 影响谈判的主要因素
.替代力量
.权利和力量的使用 
.时间的控制 
.情报的收集和准备
.决定价格的要素
.供需关系的基本原则
.供需关系的六种类型
.采购本质解析 

四 谈判的心理学
.供需博弈阶段动作分解
.博弈道与术四层次及应用
.谈判中的动机分析 
.谈判中的提问和暗示艺术 

五 谈判的基础知识
.谈判协议的最佳替代方案
.保留价格
.可能达成协议的空间
.通过谈判加以创造价值

六 谈判的准备与过程技巧
.诡计（RUSE）法则
.谈判准备的要领？
.谈判议程和策略
.信号探测
.报价、议价和让步的技巧
.如何制造、利用、打破僵局
.收尾时的注意事项

七 谈判方法和策略
.双赢谈判的三个关键要素
.哈佛谈判法和棋盘法则
.谈判和邀请招标的效用对比
.困难谈判的方法

八 关键的谈判技巧
.谈判策略决定的原则与方法
.取舍长期与短期利益原则与标准
.总体损益的评估方法
.让步模式与计划
.谈判的地点选择技巧 
.谈判的期限及作用 
.谈判对方信息的掌握 
.如何协助对手进行内部谈判 
.拟定总体战略与计划的工具与方法 
.观察、发问与倾听的方法 
.良好开局的方法 
.应付对方恶劣态度的技巧与方法 
.提案的技巧与用语 
.回应对方提案的技巧与方法 
.报价的原则与技巧 
.让步方式与议价技巧 
.识别并解除谈判中困境的方法与技巧 
.草拟与签署合同的技巧 
.如何避免谈判后对方的反悔与蚕食 

九 案例分析和角色演练

培训师介绍
汤晓华
汤晓华 现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。