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    N70013249 高效商务谈判策略与技巧 2584
    课程描述:

    商务谈判培训课程大纲

    适合人员: 业务代表  销售经理  市场经理  
    培训讲师: 江猛
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥元
    课程背景:
    我们经常会遇到这样的情况: 
    1: 因为营销人员缺乏沟通谈判技巧而白白错失市场机会? 
    2: 因为缺乏谈判的基本素质和技能,而让自己处于谈判的被动地位?                  
    3: 因为谈判经验不足,而让自己遭受冷落,以致该获得的权利而没有得到?
    4: 谈判缺乏双赢意识,以致看似成功,实则失败?
      其实---我们不了解谈判;;;
    谈判就是沟通;
    谈判要的是双赢;
    控制好自己的情绪;
    谈判要有耐心;
    谈判时胆子要大,步子要稳;
    谈判中切记锋芒毕露;
    谈判要敢于开口要求;
    为谈判做好一切准备;
    必须分析客户要求降价的真实原因
     
    培训目标:
    了解谈判
    谈判的技巧
    价格谈判的技巧
    谈判不同阶段的应对
    谈判僵局的处理
     
    销售场景话术提炼:
    场景问题:如何高效约见客户?
    场景问题:如何准确的挖掘客户需求?
    场景问题:如何恰当的处理提出的问题?
    场景问题:不同类型和岗位的客户谈判准备和应对策略?
    场景问题:对于客户不合理的要求,如何说“不”?
    场景问题:如何精准的寻找客户?
    场景问题:我们商量一下再决定,如何让客户快速做决定?
    场景问题:想去拜访客户,客户死活不让去?怎么解决?
    场景问题:客户多次不同的人进行轮番价格谈判?
    要不要亮出底价呢?
    场景问题:客户说:我们有合作供应商了,如何抢到份额?
    场景问题:客户说:我考虑考虑,如何解决?
    场景问题:客户说:别人更便宜?
    场景问题:每次给客户报完价格就没有下文了怎么办?
    打电话也不接怎么办?
    场景问题:当客户说:给个最低价,轻松成交?
    场景问题:我不是负责人,我做不了主?
    如何让这样的人成为我们的铁粉?
    场景问题:客户说:不需要,有需要再联系你,
    这样的客户如何成交?
    场景问题:新客户第一次联系,就让报价格,如何应对?
    场景问题:客户投诉处理如何解决,才能顺利挽回客户?
    场景问题:如何说服价格敏感型客户
    场景问题:如何在不利的环境下转败为胜
    场景问题:如何识别影响客户决策的亲友团,
    并且逐个攻破
    场景问题:如何利用大客户带动小客户
    场景问题:客户投诉我们如何恰当沟通?
     
    培训对象:  销售经理、市场经理、销售主管、终端主管、业务员等

    课程大纲:
    第一部分: 谈判概述
    什么是谈判
    谈判的核心内容
    谈判的本质

    第二部分: 取得谈判优势须遵循四个原则
    双赢合作
    耐心对待
    坚持立场
    不畏惧,不卑不亢
    第三部分: 站在对方的立场理解把握谈判
    对方谈判的目的
    对方可能的谈判方法与手段
    谈判应对策略
    第四部分:谈判的准备工作
    一:谈判人员的准备
    人数的多少
    构成比例
    配置的合理性

    二:信息的准备
    市场的
    竞争对手的
    科技的
    政策法规
    金融等
    三:目标与对象的确定:
    主题
    目标
    优化
    对象确定
    四:谈判的时空选择
    时间
    地点
    谈判环境

    五:谈判方案的制定:
    方案的基本要求
    方案的主要内容
    六:谈判的模拟
    必要性
    拟定假设
    想象谈判全过程
    集体模拟

    七:谈判底线的确定
    价格水平
    支付方式
    交货及罚金
    第五部分 :实战谈判技巧
    一:正确理解谈判
    营销人员应有的观点
    谈判高手的六项基本素质
    谈判的演绎及内涵
    谈判的5W2H
    谈判的六项基本原则
    谈判的三项基础流程
    谈判中的七类技巧

    第六部分:价格谈判以及谈判风格分析
    一:客户为什么要砍价
    占便宜,习惯性行为;
    感觉价值和价格不成正比;
    预算有限;
    与竞争品牌的比较;
    获得更多赠品;
    害怕上当受骗;
    二:价格谈判的几种客户类型
    1:随便砍价型:
    2:态度强硬型:
    3:认真砍价型:
    4:亮出底牌型:
    5:价格敏感型:

    三:销售议价能力的提升
    不要轻易给客户报价;
    试探客户的心理价位;
    报价不要轻易超过客户预算的两倍;
    不接受客户的第一次砍价;
    即使降价一定要慢;
    每一次降价都让客户感觉你很为难;
    每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换;
    每次降价的金额依次要递减;

    第七部分: 谈判的五个阶段
    1.准备阶段
    2.开始阶段
    3.展开阶段
    4调查调整阶段
    5.达成协议阶段
    如何精心准备、评估对手,如何选择战略设定谈判技巧底线
    在谈判过程中如何与对手进行多方博弈
    如何以专业的形象展现在对手的面前
    如何应对对手在谈判过程中的种种举动
    了解何时作出合适的让步

    第七部分: 实效谈判的策略
    一:一般谈判程序介绍
    介绍
    概说
    明示
    交锋
    妥协
    协议
    二:不同谈判阶段的策略
    开局阶段
    价格阶段
    磋商阶段
    成交阶段 

    第八部分:谈判僵局的处理
    一:形成僵局的原因
    一言堂
    过分沉默与迟钝
    观点争执
    偏激感情
    人员素质低
    信息沟通障碍
    软磨硬扛式拖延
    外部环境变化

    二:谈判僵局的处理方法
    明确原则
    互惠式谈判
    具体方式
    严重僵局的处理
    角色扮演:如何进行有效谈判?
    三:商务沟通谈判策略:
    适当的隐藏策略;
    保持一定的弹性策略;
    避免敌对策略;
    解决分歧策略;
    谁先出牌;
    坚持和让步策略;
    拖延策略;
    反悔策略;
    第三方策略

      本课程名称:商务谈判培训课程大纲
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    在线QQ: 参训人数:  人
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    江猛
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