课程大纲
门店营销管理
1、靠近大鱼塘
如何制作汽车服务门店商圈地图
汽车服务门店商圈数据分析
汽车服务门店商圈内营销方式

2、引流抓潜
引流方案制定及需要注意的原则
如何通过异业营销快速引流
如何通过车主满意度调研引流抓住门店的潜在车主

3、重点成交
如何布局门店项目：引流项目、核心项目、战略项目、附加项目
四大象限的定价、满意度、目的
如何玩转门店核心项目：陈列、员工培训、数据分析
如何做核心项目的目标分解

4、重复消费
门店小项目的选择原则
季度性促销方案的制定
季度性促销培训及激励

5、建立小鱼塘
门店车主资源如何有效整合
如何通过AB端创造门店盈利模式

销售教练
1；销售心态
你在为谁工作：人最大的敌人是自己；员工主动性的核动力
感恩文化：感恩父母、感恩企业、感恩上司、感恩伙伴、感恩自己
销售的重要观念：接受拒绝的态度；情绪控制；坚持的力量

2、快速建立信任感
做最专业的汽车生活顾问：形象、知识、语言、客户背景
快速与车主建立信任感的秘籍：同频、认同、倾听、赞美、客户鉴证……
团队练习：终端店面如何创造更好的客户体验流程？

3、 绝对成交
引发兴趣：自我介绍话术训练；一句话让客户感兴趣
挖掘需求：SPIN发问技巧挖掘客户需求；状况型、问题型、影响型问题技巧
FABEF让我们对产品了如指掌：特性、优点、利益、证据故事、体验缺一不可
抗拒处理：面对抗拒的态度、抗拒处理话术及技巧训练
成交训练：成交的心理克服、成交的关键技术
团队练习：产品卖点及客户抗拒点百问百答、太阳膜FABEF、美容类产品FABEF

4、销售实战训练
公众承诺的力量：对结果负责意识；销售自信力训练；
实训门店业绩PK（单品冲刺）；
销售实战训练：销售计划的重要性、主动式销售、潜能激发；
梳理可复制的销售手册。

门店管理系统
1、VIP客户管理
VIP客户管理的重要性
VIP客户服务流程设计
VIP客户服务实战落地方案

2、团队人员管理
终端招聘环节的控制，选到合适的人才
员工培训成长体系的建立
绩效考核与晋升体系的建立
提升店长领导力，掌握激励团队伙伴的五种策略

3、销终端销售管理
提升业绩宝典：快速提升车流量、体验率、成交率、客单价、转介绍
销售目标激励：目标分解流程、目标分解技术、目标跟踪激励技术
店铺销售流程设计：销售流程、销售KPI指标、销售日周月工作流程
销售管理表单设计：客户跟踪表、销售数据报表等

4、店务管理
终端店货品陈列的实战技巧及货品利润最大化策略
终端店流程管理及现场管理
终端店会议管理系统