时间管理和计划管理

第一单元: 基于品牌的渠道发展与渠道分销
渠道的价值定位
渠道分销的关键系统
渠道对品牌的意义
为什么要发展渠道中间机构？
渠道的分销功能
渠道可提供的关键绩效对提升品牌的能力
以品牌为中心的渠道规划
以品牌为中心成功网络构建的核心要素
渠道规划的关键思考
以渠道为核心的销售驱动要素
快销品普遍采用的渠道模式
不同的发展阶段对渠道分销的要求
案例：500强快销品德渠道分销体系
第二单元:  渠道成员的甄选
甄选渠道经销商常出现的问题
中间商的博弈
在渠道接触、成本和控制的基础上对中间商的选择
经销商发展与开发
发展中间商的五条原则
厂家的销售人员所需的技能
经销商的销售人员所需的技能
如何实现竞争性经销商开发
营销经销商开发的8个关键动作
拟定分销策略
必须考虑的关键因素
挑选与审核经销商
选择经销商时要了解的基本问题
讨论：识别经销商
识别适当的经销商时的表格运用
第三单元: 渠道的管理和控制
渠道失控的主要原因
厂商控制分销渠道的主要手段
批发商控制分销渠道的主要手段
零售商控制分销渠道的主要手段
可控分销渠道的构造
渠道流程化管理的设计
可控分销渠道的结构和案例
渠道控制要素
渠道的流程管理
开展客户信用等级评定
五C评价法
渠道成本是多少
渠道的冲突与联合
如何处理渠道之间关系?
如何看待冲突－－控制与反控制
控制渠道的动机
渠道控制力的力量源泉
对渠道的控制力
量化管理的作业方式
评价制造商的通路力
制造商通路力的源泉
控制渠道的方式
掌控销售渠道
渠道的痼疾－－窜货（冲货）
窜货的解决办法
伙伴营销
经销商激励
渠道的协同作用
与零售商合作的例子
激励中间商销货的措施
第四单元: 如何通过服务经销商-----提高渠道持续竞争力
渠道竞争力公式
渠道合作的变革
做市场中的专家合作伙伴
建立专业的销售渠道
确定目标，重点支持
持续发展
提高渠道竞争力
渠道竞争力包括的内容
经销商高绩效的生意发展
如何建立良好的客情
客户管理
为什么大多数公司输在了客户管理上
渠道网点控制技术与管理
开发实战：电子地图绘制
电子地图终端编号
客户路线电子地图
经销商高绩效的拜访技术
如何与经销商打交道----经销商高绩效的沟通发展
讨论:经销商的人际风格类型?
经销商管理的难题与应对
评估主要的渠道方案

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