客户消费心理学培训课程

课程背景：
消费心理学是市场营销等实践中的必备技能。它研究消费者在消费活动中心理现象和行为规律，助力营销、管理、设计等企业相关人员，针对性地熟悉消费者心理与行为的基本规律，并能运用之分析判断消费者的消费行为，指导设计、广告策划、市场营销等活动。
企业的市场营销的一切活动都是围绕消费者进行的，市场营销活动会影响消费者心理与行为。市场营销是商品生产者、设计者、经营者围绕市场交换活动而进行的产品设计、开发、命名、定价、包装、分销渠道选择、促销、广告宣传、销售服务、营销场景布置等系列活动。市场营销目的是满足消费心理愿望，迎合消费者心理，满足需要激发动机，适应消费习惯，促成购买行为，实现商品销售，必须制定有针对性的营销策略。因此了解消费者就非常重要。我们提供一个工具——DISC, 让你知己知彼，工作中与不同性格的客户、同事有效沟通。DISC给你不一样的客户销售和服务策略——针对D、I、S、C不同型客户有不同的应对之策。

课程收益：
1、通过学习DISC,能观察出消费者气质和性格的类型与行为特征，掌握消费者的动机，引导学员了解消费心理学的理论和消费者的心理过程
2、了解消费心理活动的表现形式和特点，掌握个体和群体消费决策与行为规律,
3、理解并掌握消费者如何感知商品和消费者的态度、情绪和认知；树立品牌个性及包装意识。
4、掌握群体、阶层对消费心理的影响，了解广告和定价的心理策略及运用，熟悉家庭生命周期的购买行为和家庭购买决策类型
5、提升学员交流沟通与合作能力，培养学员利用消费心理学知识分析解决企业营销设计活动的思维方式方法，提高解决问题的能力
6、了解政治、经济、文化对消费者心理的影响、掌握消费习俗的特点及对消费者的影响、掌握消费流行的流行规律
7、通过学习DISC,掌握营销自己和捕获顾客心的技巧，人性化服务的运用，提高个人、团队和组织业绩。
授课形式：倾情讲授、心理测试、学员参与、互动活动、经验分享、小组案例研讨、角色扮演和游戏等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

课程大纲
第一章 绪论
导入案例：
1、一次性尿不湿的故事
2、雀巢速溶咖啡开始为什么不受欢迎
一、心理学概要
二、消费心理学

第二章 消费者的心理过程——态度为王
“上帝之眼”——消费者如何感知商品
一、 消费者的认识活动过程
二、 消费者的情感活动过程
三、 消费者的意志活动过程
四、消费者的态度——态度为王。
1、成也态度，败也态度-态度的形成
2、态度为王—营造对商品有利的态度
观看分享：知觉---心理学图片
学员讨论：男女消费方式、消费行为的不同
顾客是感性的而不是完全理性的

第三章 消费者的个性心理特征
——心理账户DISC
一、 消费者的气质：心理测试—--DISC
二、 消费者的性格
三、 消费者的能力
学员分享：
你的冲动型消费与人格有关，现在了解到了么？请举例说明。

第四章 消费者的需要和动机
——我的需要你可知道？
一、 消费者的需要
二、 消费者的购买动机
学员互动：你如何看待购买苹果手机彻夜排队热潮？

第五章 消费者购买决策
——顾客没有你想象的那么精明
一、 购买决策内涵、原则、内容、类型
二、购买决策的过程
1、认知问题2、搜集信息3、评价方案4、择优决定
5、购后评价6、影响消费者购买决策过程的因素
学员分享：你买过什么物品，购买后后悔了？为什么？心情？

第六章 社会因素与消费心理
一、政治、经济与消费心理
二、 文化、亚文化与消费心理
三、消费习俗与消费心理
四、 消费流行与消费心理
案例分享：孩之宝—变形金刚的成功之道

第七章 社会群体与消费心理
一、 消费者群体与消费心理
二、社会阶层与消费心理
三、家庭与消费心理
学员分享：
1、你家里的财政大权谁来掌握？其他家庭成员有什么权利？举例：某一件物品的购买上。
2、女性消费心理特点

第八章 商品品牌、包装设计与消费心理
——无声的“推销员”
一、商品品牌及其定位——注意力经济，让时间见证
二、品牌与消费心理--品牌忠诚度
案例分享：品牌危机事件的处理（肯德基）
三、商品包装设计与消费心理——用“心”设计包装
分享： 不同产品的包装设计：深圳多香酒、山东特产牡蛎、月饼、威海特产儿童海鸭蛋、化妆品等

第九章 商品价格与消费心理
——神奇的价格杠杆
一、消费者价格心理
案例分享：消费者对价格调整的心理反应--影响价格的因素
二、商品定价和调价的心理策略
案例分享：0.99元，2000元

第十章 营销促销与消费心理
——广告的心理效应
一、商业广告的心理效应和心理学原理
分析：消费者接受广告的AIDMA——AISAS模型
二、 广告心理策略与媒体特点
案例分享：心理暗示效应-“名人效应”
三、增加广告魔力的心理策略
无意注意、颜色、记忆、潘多拉效应、重复等在广告设计中的应用
案例分享：脑白金、恒源祥、南方黑芝麻糊等

第十一章 产品市场生命周期与消费心理
一、 导入期产品的消费心理   二、 成长期产品的消费心理

第十二章  赢得上帝，从心开始---DISC
一、营销自己
1、理解印象形成、同理心在整个营销活动中重要意义；
2、了解营销人员内在心理品质在营销活动中的体现。
3、了解消费者购买行为中的心理发展过程；
4、掌握营销者在营销服务中相应的心理对策；
5、了解售后服务在整个营销活动中的意义。

二、捕获顾客心----DISC
1、什么是DISC？DISC的由来和应用于实践的变迁
2、气质与DISC的匹配度
3、如何与D型沟通？---D型解码
D型个性特征？情感反应、工作风格、人际关系、词语画像、性格素描？ D型代表人物，偏好？言语、非语言/肢体语言？如何与D型沟通？如何与D型上司沟通？如何激励D型？如何让D型更有效率？D型对团队的贡献？D型需要的合作伙伴？在压力下的反应倾向？D型如何调节情绪？D型人理想工作环境？D型人适合从事哪些职业？给D型的发展建议。D型要向S型人学习的地方？
4、如何与I型沟通？ --- I型解码
I型有什么个性特征？情感反应、工作风格、人际关系、词语画像、性格素描？I型代表人物，偏好？言语、非语言/肢体语言？如何与I型沟通？如何与I型的上司沟通？如何激励I型？如何让I型更有效率？I型对团队的贡献？I型需要的合作伙伴？在压力下的反应倾向？I型人如何调节情绪？I型人理想的工作环境？I型人适合从事哪些职业？给I型的发展建议。I型要向C型人学习的地方？
5、如何与S型沟通？--- S型解码
S型个性特征？情感反应、工作风格、人际关系、词语画像、性格素描？ S型代表人物，偏好？言语、非语言/肢体语言？如何与S型沟通？如何与S型上司沟通？如何激励S型？如何让S型更有效率？S型对团队的贡献？S型需要的合作伙伴？在压力下的反应倾向？S型如何调节情绪？S型人理想的工作环境？S型人适合从事哪些职业？给S型的发展建议。S型要向D型人学习的地方？
6、如何与C型沟通？--- C型解码
C型个性特征？情感反应、工作风格、人际关系、词语画像、性格素描？C型代表人物，偏好？言语、非语言/肢体语言？如何与C型沟通？如何与C型的上司沟通？如何激励C型？如何让C型更有效率？C型对团队的贡献？C型需要的合作伙伴？在压力下的反应倾向？C型人如何调节情绪？C型人理想的工作环境？C型人适合从事哪些职业？给C型的发展建议。C型要向I型人学习的地方？
7、D、I、S、C给你不一样的领导力风格和团队建设(可选)
1）D型主管对D型员工  2）D型主管对I型员工
3）D型主管对S型员工  4）D型主管对C型员工
5）I型主管对D型员工   6）I型主管对I型员工
7）I型主管对S型员工   8）I型主管对C型员工
9）S型主管对D型员工  10）S型主管对I型员工
11）S型主管对S型员工 12）S型主管对C型员工
13）C型主管对D型员工14）C型主管对I型员工
15）C型主管对S型员工 16）C型主管对C型员工
8、DISC给你不一样的客户销售和服务策略——针对D、I、S、C不同型客户

第一、针对D型客户的销售和服务策略
1、D型人的特质? D型购买时的重点表现?
2、D型的消费心理和行为?
3、D型期待的服务?
4、D型客户的销售和服务策略?

第二、针对I型客户的销售和服务策略
1、I型人的特质? I型购买时的重点表现?
2、I型的消费心理和行为?
3、IC型期待的服务?
4、I型客户的销售和服务策略?

第三、针对S型客户的销售和服务策略
1、S型人的特质? S型购买时的重点表现?
2、S型的消费心理和行为?
3、S型期待的服务?
4、S型客户的销售和服务策略?

第四、针对C型客户的销售和服务策略
1、C型人的特质? C型购买时的重点表现?
2、C型的消费心理和行为?
3、C型期待的服务?
4、C型客户的销售和服务策略?
9、其实你不懂我的心—DISC客户眼中你的短板及其调整
一、D、I、S、C对比：在基本倾向、沟通方式、情绪开关、动机需要、决定依据的维度；在赞美、在意的、第一印象等维度。
二、其实你不懂我的心——D、I、S、C眼中的他人。
三、D、I、S、C客户眼中你的短板，以及如何调整？
10、如何简单快速地识别D、I、S、C四种人
一、面对不同的任务和情境，启用自己不同的特质。
二、理解自己的情绪，并且启动适合情境的特质应对方式。
三、在管理营销情境中，调用和切换不同的特质。
四、如何简单快速地识别四种类型的人？
五、DISC应用的原则

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