商务谈判心理学

课程背景：
    谈判大师罗杰·道森曾说过：“全世界赚钱速度最快的方式就是谈判！”在商业环境日趋复杂的今天，谈判不再是简单的语言交流与互动，而演变成为一种不可或缺的商务沟通方式。成功的商业交易依赖于谈判的艺术，谈判的核心要素是什么？谈判前期如何开局试探对方深浅，谈判中期如何磋商实现双赢，谈判后期如何进行合同缔结及风险规避？这些问题的解决，有赖于系统的谈判方法及技巧的训练。商务谈判已经成为职场人士的必修课，通过谈判，可以为个人及组织赢取更多的利益。
课程目标：
● 系统学习商务谈判的控制要素
● 了解商务谈判全流程，掌握各阶段的规律及方法
● 制定个性化的谈判路径图，实战运用并进行问题的解决
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：企业中高层、营销人员、招商运营人员
课程方式：讲师讲授，视频分析、案例讨论、互动交流，自我觉察，分组讨论，角色扮演、 现场辅导，行动方案
第一讲：谈判五大核心要素
1.共同利益：透过立场看利益
讨论：什么情况下你会认为价格高？
1）探寻压价路线
2）探寻比价模式
2.谈判筹码：胸中有成竹
案例：大型商超的采购压价模式
讨论：谈判中常用的筹码有哪些？
1）谈判筹码的分类
a 利诱筹码
b 威胁筹码
c 既定筹码
d 创造性筹码
2）如何使用筹码
a 筹码准备
b 筹码交换
c 筹码交叉
d 筹码创造
3.谈判路径图：固定打法有套路
案例1：房产中介的营销谈判路径
案例2：你是怎样一步步成为银行金卡会员？
演练：绘制你的商务谈判路径图
4.替代性方案：摆脱价格的魔咒
1）替代类型
a 时间替代：长线看收益
案例：矿山收购案
b 类型替代：增值服务做补偿
案例：万科物业服务，抓住我的心
5.相互需求强度：你我同搭一艘船
案例：某地产公司采购系统的分类分级动态管理
第二讲：前期开局
1.开局破冰学问深
1) 关于破冰的三个核心要点
a 抓住利益
b 消除顾虑
c 稳定情绪
案例：美国企业并购日本公司
2) 破冰环节中的“六同”
a 非语共识有同感
b 语言共识有同语
c 双方立场有同利
d关系共识有同心
e价值共识有同道
f行动共识有同行
2.探寻摸底知深浅
1）提问式探寻：问题设置是关键
案例：国际物流公司员工招聘提问
2）问题串联要巧妙
案例：某标杆地产营销人员的循循善诱
3) 对方不回应如何处理
a 提问方式再选择
b 原因分析找方法
c 类比例证给参照
案例：网络安全公司的一体化解决方案
3.价值传递是真爱
1）价值锁定
a 情景匹配
b 独特优势
c 利益匹配
d实际例证
案例：合家欢保险
2）价值替换
a 换思维
b 换焦点
c 换时间
d换话题
3）价值固化：创造第三方评价体系
案例：淘宝的评论
4）价值转移
第三讲：中期磋商
1. 讨价还价
1）商务谈判的两个“定海神针”
a 成交预期
b 价格预期
2）询价
a 时机：先定成交预期
b 次数：“价不过二“原则
c 内容：条件、范围
d 方式：常规VS锁定
3）报价
讨论：听到报价后，有哪些常规反应？
a 直接离场
b 抱怨太贵
c 声称考虑
d 极端情况
4）让步
a 交换型让步
b 替代型让步
c 锁定型让步
5）压价
a 拉拢式压价
b 整体分拆压价
c 高阶压价
d锁定压价
6）定价
a 时机：双方具有成交预期、双方价格预期一致、价格分歧可接收范围
b 方法：实质性条件、以弱示强、最后通牒、对半让步
2. 影响决策
情景讨论：确实不能降价，怎么办？
1）影响决策的因素
a 决策权值
b 决策权重
c 决策因子
d决策权限
2）重构决策对比
3）重构决策体系
3. 突破僵局
换位思考：制造僵局背后的担忧有哪些？
1）僵局困境罗列
a 委婉拒绝
b 条件升级
c 内部流程
d不良动机
2）假僵局的处理方法
a 换主题
b 换情景
c 面子让步
d反向施压
3）真僵局的处理方法
a 高阶处理
b 替代性方案
c 有条件的诱饵
4）模糊情况的处理
a 假设推进
b 旁敲侧击
c 模糊承诺
第四讲：后期收尾
1.合同谈判
1）合同条款的三个条件
a 满足主体条件
b 满足履约条件
c 满足法律条件
2）合同条款的三个符合
a 合同格式符合规范
b 合同条款符合法律
c 合同内容符合惯例
3）合同调侃的分类处理原则
a 不利条款模糊化
b 有利条款清晰化
c 争议条款共担化
d 风险条款条件化
2.签约成交
1）签约时机的43210法则
a 四平衡：利益、关系、心理、风险
b 三一致：双方决策预期一致、价格预期一致、合作预期一致
c 两认同：双方高层认同、双方内部意见一致
d一犹豫：一方略有犹豫时利益可最大化
e零阻碍：没有第三方干预
2）签约后的四原则
a 适度矜持原则
b 加冕对方原则
c 修补关系原则
d坦诚沟通原则
总结回顾：ORID聚焦式会话（2人小组分享+小组代表）

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