产品呈现技术
解决问题
－销售中不知道如何有效介绍产品
－销售中不能准备把握客户需求
－在介绍产品时没有逻辑和章法
－客户听完产品介绍后不感兴趣
－谈判前不知道如何做提前准备
－不知道要谈判要收集哪些信息
－谈判前不知道如何预判谈判结果
－谈判中无法左右谈判时间与空间
－谈判中无法确定对方需求心理
－谈判中价格谈判能力较弱
－不会策略性让步，占领主动权
－谈判中不知道合同谈判关键
－谈判中遇到僵局不知如何处理
－谈判中不会处理客户异议
－谈判中不能有效发现成交信号
－谈判中不能掌握高效成交技巧
－谈判后不会有效总结与分析
培训目标
－掌握基于客户需求的销售理念
－掌握客户需求挖掘技巧和工具
－掌握不同类型客户分析技巧
－掌握产品卖点的有效提炼与沟通技巧
－掌握高效的说服和影响的技巧
－掌握谈判的本质与双赢谈判的真正核心
－避免谈判的认识误区
－掌握谈判在谈判前对不同结果的预判与应对
－掌握高效的客户沟通和谈判策略
－全面提升商务沟通水平和客户谈判技能
－提升在谈判中的良好心态把控能力
－掌握在谈判中的价格谈判能力
－全面提升谈判人员双赢谈判实战能力高效成单
－提升提成客户成单欲望快速成交
培训对象
企业销售人员
课程大纲
第一模块 客户需求分析与产品呈现技术情景模拟
一、站在客户角度卖产品----超级销售是怎么做销售的？
1、为什么你讲的不是客户想听的？
案例：某销售人员介绍产品很专业但客户为何生气了？
情景模拟：向您的某一个客户总经理介绍产品
2、不了解客户购买心理你会输得很惨
经验分享：客户购买的8大心理需求分析
3、不了解客户的信息怎么了解客户的需求？
工具：金山化工客户情报收集系统
4、不能赢得客户信任客户怎么为告诉你需求？
工具：赢得客户信任的10大方法
实战案例：桑普化工欧柏亚案例如何快速推进
实战案例：桑普化工海马案例的突破策略
经验分享：客户性格分析与沟通技术
－分析型
－权威型
－合群型
－表现型
实战案例：权威型客户沟通方法
二、客户的需求的冰山模型与实战应用
1、显性需求
2、隐性需求
现场讨论：客户的显性与隐性需求分别有哪些？
实战案例：某工业设备通过挖掘客户隐性需求比同行高15%中标
三、客户的组织需要与个人需求分析与实战应用
1、组织需求
2、个人需求
现场讨论：客户的组织与个人需求分别有哪些？
四、深度挖掘客户需求的SPIN问询工具
1、背景询问 SITUATION
2、难点询问 P ROBLEM
3、暗示询问 I MPLICATIONS
4、需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
实战案例：某灌装设备的SPIN工具话术示范
情景模拟：用SPIN工具向客户发问
销售人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。
客户为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。
五、最容易掌握的产品呈现工具：ABDC
1、AUTHORITY权威性
2、BETTER产品质量的优良性
3、DIFFERENCE差异性
4、CONVENIENCE服务的便利性
情景模拟：运用ABDC销售术对客户产品介绍
销售人员用ABDC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确。
客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。
六、最具杀伤力的产品呈现FABEEC工具
1、Features ：特色 → 因为……
2、Advantages ：优点 → 这会使得……
3、Benefits ：利益 → 那也就是……
4、Evidence ：见证 → 你可以了解到……
5、Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……
6、Confirm： 确认 → 你觉得……
实战案例：某工业空调的FABE工具话术示范
情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣
销售人员用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确。
客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。
第二模块 实战商务谈判策略与技术情景模拟训练
一、预则立----商务谈判前期筹划与准备
1、商务谈判的类型
讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判
2、失败商务谈判的原因
实战案例：到手的单子丢了
3、成功商务谈判的原则
实战案例：充分筹划赢大单
4、双赢谈判的两大核心
－价值而非价格
案例：推波助澜
－利益而非立场
视频案例：陈老板买布
5、商务谈判的双赢思维
－双赢谈判的误区
－什么才是真正的双赢谈判
案例：小明和小强分橙子的谈判
6、商务谈判前的准备
讨论：为什么要做好充分前期准备？?
－买方谈判内部客户分析
－买方谈判人员分析
－买方需求与障碍分析
－谈判环境的SWOT分析?
－我方人选及自我评估?
－确立自己的谈判目标?
－备选方案准备与选择
－文件资料和工具准备
－情景模拟和角色预演
实战工具：买方人员不同角色需求心理分析
二、行必果-----商务谈判中的实战技巧与情景训练
讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？
（一）谈判中的实战应对策略与技巧演练?
1、成功双赢谈判6个应对技巧
2、与态度强硬客户谈判的八条法则
案例：避免敌对情绪
3、谈判让步十六招
4、打破商务谈判僵局的6个方法
5、解决谈判分歧的五种方法
（二）谈判中的价格谈判策略与实战技巧
1、报价四大策略
－报价要实
－报价稍高
－态度坚决
－双赢成交
讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？
2、高报价的6个原因
－可以给你留有一定的谈判空间
－你可能侥幸得到这个价格
－这将提高你产品或服务的外在价值
－创造一种对方取胜的气氛
－对方不会接受第一次价格
－报价的高低影响着对手对己方潜力的评价
3、 还价7大策略
－缓慢让步
－提升层级
－附加条件
－避免折中
－老虎钳策略
－故做惊呀
－不情愿表情
4、如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判
案例：某涂料化工的价格谈判策略
案例：桑普化工广州薇美姿案例的谈判策略
情景模拟：化解谈判僵局
情景模拟：谈判中的让步策略
（三）商务谈判后期的成交技巧
1、如何发现客户购买的语言与非语言讯号
－语言讯号
－非语言讯号
2、抓住客户心理高效成单的8大绝招
－喜好趋同
－给予偿还（互惠）
－拒绝退让
－落差对比
－承诺一致
－社会认同
－权威印证
－机会短缺
3、客户异议化解的8个技巧
－直接否定
－ABC法
－反论处理法
－优点补偿法
－迂回否定法：（是的……同时……）
－反问法
－回避法
3WHY请教法
4、双赢成交的5大法则
－创造让客户感到赢的感觉
－体贴周到的服务感动客户
－让客户感觉到你总在帮他
－让客户感觉到是他做选择
－让客户感到最大的成就感
4、情景模拟：化解客户异议，迅速成单
客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议
销售人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作
客户根据销售人员的应对，逐步放松难度，最终协助销售人员达成合作。
产品呈现技术
