卓越销售管理者修炼课程

【课程背景】
美国盖洛普（Gallup）调查指出，65%的离职员工其实是想离开自己的上司，并且员工离职五大原因排行是：
No1：不受尊重，
No2：没有决策的参与感，
No3：意见被轻视，
No4：付出与回报不相符，
No5：薪资问题，前三项都是主管应承担主要责任。
然而，作为一名中层干部，我们常常会感到迷惑：
为什么我每天都陷身于具体事务而忙累不堪？
为什么我的下属总是不能胜任他的工作？
为什么我总是扮演消防员的角色，到处救火，分身乏术？
为什么我投入了那么多的时间，仍然达不到预期的绩效目标？
为什么……
今天的中层销售干部，正承受着前所未有的压力，上级希望自己执行到位并且拿到好的结果，下级希望自己需要你的时候你指挥得当，不需要你的时候你不要出现，同级希望自己多多配合。一提到现状，很多人都会用“忙、乱、累、烦”来形容。
许多中层销售干部并不是学管理出身，而是因工作出色，由业务骨干提拔到管理岗位上来，因此常常沿袭过去的工作和行为模式。对于管理，他们经常依靠零散的经验和感觉，并没有真正形成系统的、科学的、实操性的管理技能。
本课程结合德鲁克的管理思想，融合了教练技术、引导学的教学理念，针对初级和中级经理人的职业角色转换精心设计。对于管理者的共通问题，如计划、行动、授权、沟通、激励等问题进行深入分析并通过教学活动的设计，使学员在课堂上进行充分的实战演练，掌握并能熟练应用基本的管理技能，提高其本人及部门绩效。

【授课对象】各级销售管理者、储备销售经理、内部销售培训管理者

【课程目的】
1、帮助销售管理者梳理核心职能，助其成功转型?
2、提升销售管理者的团队管理能力，帮助销售管理者掌握销售人员的留人、育人、管人的方法和工具；
3、提升销售管理者的市场策略意识，帮助销售管理者从微观的做单到宏观的布局市场思维转变，提升区域和团队的销量；
4、提升销售管理者客户管理策略，帮助其掌握客户价值分析的模型和客户管理工具，提升核心客户的贡献率。

【课程大纲】
第一项修炼：转变角色
课题一：如何从销售精英到卓越管理者
第1讲：销售管理者的核心职能是什么？
第2讲：管理是什么？追本溯源
第3讲：如何成功转型，从销售精英到卓越管理者
第二项修炼：发展团队

课题二：如何吸引高潜质销售人员留任，壮大团队
第1讲：如何正确识别新员工的动机
第2讲：如何引导新员工快速融入团队
第3讲：销售人员成长的九个阶段及引导策略
第三项修炼：训练下属

课题三：下属到底需要掌握哪些技能？
第1讲：人员技能培训的误区
第2讲：如何进行实用的工作技能培训
第3讲：如何有效的介绍自己和公司
第4讲：如何正确的回答：你们和谁合作过这个问题
第5讲：客户是如何采购的？（客户的购买流程）
第6讲：如何了解客户的真实需求，应该先问什么，后问什么
第7讲：介绍产品、了解需求后该如何快速说服客户？
第8讲：如何有序的进行大客户关系开发？先找谁，后找谁？
第9讲：如何分析客户的价值并进行客户？
第10讲：如何固化销售人员的技能？
第四项修炼：有效管理

课题四：如何建立有效的团队日常管理系统？
第1讲：销售团队日常管理的5大病根
第2讲：销售团队到底管什么才有效
第3讲：销售人员需要填多少张才不失控？需要填哪些表？
第4讲：多长时间开一次比较好？如何开会效果好？
第5讲：销售人员很积极、很努力，但不出业绩，哪里有问题？该如何进行辅导？
第6讲：什么时间需要单独找销售人员谈话？如何谈话更有效果？
第五项修炼：优化流程

课题五：如何让高绩效员工带动团队绩效？
第1讲：你知道高绩效员工经验分享的负面危害吗？
第2讲：高绩效员工带动团建绩效倍增的工具4D模型
第3讲：如何让4D模型成为一种文化
第六项修炼：制定策略

课题六：如何选择有效的市场策略，快速提升销量？
第1讲：“一将无能，累死三军”，如何不做无能将军
第2讲：如何根据公司的品牌角色布局区域市场
第3讲：实现销售目标的6大策略18个问题
第七项修炼：管理客户

课程七：如何制定客户管理策略，提升核心客户满意度？
第1讲：如何才能让客户真正“忠诚”
第2讲：客户渗透的3大路径
第3讲：如何给客户进行分类挂号
第4讲：4类客户8字管理要诀

卓越销售管理者修炼课程