小微客户信贷业务培训

课程引言：银行小微信贷业务现状分析
客户银行交集减少
新生消亡不确定性
产品同质化较严重
零售业务比重加大
贷款营销方向模糊
行业外部助力较难
整体经济环境下行

第一讲、小微人员业务能力提升模型
信息认知能力
财务顾问能力
专业营销能力
产品综合运用能力
客户关系管理能力

第二讲、小微客群经营策略
1.小微企业客群搜寻
陌生拜访法
资料分析法
关系拓展法
案例分享：某小微企业成功转介绍案例分析
2.锁定目标客户群
3.客户细分
4.专业化、定制化客群营销策略分享
自身产品营销分析
客户提质营销策略
小微企业批量营销
如何以点带面营销
营销实战演练---如何从无到有开展小微客户的开发

第三讲、小微客户需求分析
1.小微客户与现金流相关的三大需求
融资需求
理财需求
现金管理需求
2.关注小微客户的非金融需求
采购环节的需求
销售环节的需求
了解客户的个性化需求
小组讨论---分析不同行业的小微客户的需求特点

第四讲、小微客户陌生拜访三步法
第一步:拜访前的准备
1、信息清单
2、初步的金融服务方案
3、营销工具装备
第二步:约访客户
1、成功预约的方法
2、实战分享-陌生拜访话术展示
第三步:客户拜访
销售拜访的态度
有效的开场白及注意事项
与小微客户沟通的原则及技巧
小微客户问题处理技巧

第五讲、小微团队协作营销提升
优秀团队建立五步曲
1、人才筛选
2、产品培训
3、动作纠偏
4、协作加强
5、适度调整
小微团队产能提升
1、分工明确
2、目标一致
3、卖点分析
4、痛点解读
5、精准匹配
6、定制提升
营销实战演练---四种行业小微客户金融服务方案的设计要点

第六讲、小微客户业务场景搭建
一、渠道搜索与建立
区域小微渠道搜索
小微渠道关系建立
渠道业务合作匹配
互利共赢模式达成
二、小微企业场景营销策略
1、不同价值客户的关系维护和营销策略
2、小微整合与异业联盟场景化营销搭建
3、新客户关系建立与客户新业务产品加挂
4、客户维护与服务提升后转介绍场景搭建
营销实战演练---小微企业淡旺季营销方案设计与纠偏
第七讲、现场答疑

小微客户信贷业务培训