销售团队管理公开课

授课对象：
企业销售管理者、销售人员、职能部门人员等。

课程背景：
在风起云涌的商业战场，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。作为公司获取利润的直接工作者。这支队伍具有很大的流动性，如何让销售团队拥有强大旺盛的战斗力，如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？是企业一直想解决的问题。销售团队的管理其实关键在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。所以，卓越的销售团队是企业有效实现组织目标的一项关键能力，一个团队是一盘散沙、单打独斗还是团结合作、百花齐放，取决于团队的精神。组织的持续成长，绩效的不断提升，需要不仅仅注重于效益和效率的团队，更需要组建高效能的卓越团队。另外作为销售人员，经常会遇到客户拖欠货款的问题，又到年底，怎样向客户催款才高效？ 客户总在拖延付款时间，如何巧妙把握催款时机？向客户索要欠款，怎么去讨他会给你吗 什么是合适的力度呢？面对不同类型的欠款客户，如何应对？非要欠账不还的客户，又该如何催收 为更好的解决以上问题，老师集二十余年市场实站经验研发出一套标准的账款回收流程和方法。

课程收益：
本课程将帮助你了解销售团队的形成及团队建设的精神；掌握销售团队建设的基本步骤；掌握高效能销售团队建设的理念、方法、技巧及工具；学习打造卓越销售团队核心能力：沟通、协作、执行、信任、激励能力；提高销售团队每个成员的角色认知能力；掌握销售团队目标管理方法、技巧；学习销售团队压力管理及冲突管理；创新团队精神、提升企业核心竞争力，掌握账款回收的基本步骤；掌握账款回收的理念、方法、技巧及工具；学习账款回收的具体操作，真正达到能够巧妙回收账款，为公司减少损失带来效益。

课程大纲：
第一讲 优秀销售管理者角色认知及素质模型
一、优秀销售管理者角色认知及素质模型
1、销售管理者工作现状调查（现场互动）
2、销售管理者角色定位
1）对上司
2）对下属
3）对同级
3、销售管理者的四种类型
1）业务员型
2）精英型
3）官僚型
4）堕落型
4、骨干销售精英与销售管理者的区别
1）组织中位置
2）职责范围
3）工作对象
4）工作技能
5）评价标准
6）自我实现
5、销售管理者常见的四种角色错位
1）一方诸侯
2）民意代表
3）自然人
4）传声筒
6、优秀销售管理者素质模型
1）核心性素质：领导思想道德素质
2）平台性素质：领导身心素质
3）器用性素质：领导能力素质
4）基础性素质：领导人格特征
多个案例分析、现场探讨输出解决方案

第二讲 高效能销售团队意识与精神分析
二、高效能销售团队意识与精神分析
1、销售团队的基本概念
1）销售团队定义
2）销售团队的基本要素
2、高效能销售团队精神、卓越销售团队特征
1）销售团队精神的概念
2）卓越销售团队的主要特征
案例分析：蚂蚁军团、狼性团队、大雁团队给我们的启示
多个案例分析、现场探讨输出解决方案

第三讲 高效能销售团队建设与分工协作
三、高效能销售团队建设与分工协作
1、高效能销售团队过程建设的三把宝剑
1）销售例会的目的、内容及注意点
A、销售例会
B、业务早会及文化早会
C、业务晚会
D、月度会议、周例会、月例会等
2）如何更好的进行时间管理
3）销售管理表格的设计与推行
2、如何打造一支卓越的高效能团队的五大步骤
3、高效能销售团队的八大角色分工
1）实干家
2）协调员
3）推进者
4）智多星
5）外交家
6）监督员
7）凝聚力
8）完美主义者
4、高效能销售团队的有效协作
1）卓越销售团队的团队氛围
2）跨部门协助的氛围营造
3）卓越销售团队常见五大问题分析与解决
5、高效能销售团队的愿景与价值观
6、高效能销售团队人员自我激励与发展
多个案例分析、现场探讨输出解决方案

第四讲 应收款背景及逾期账款催收实战策略与技巧
四、应收款背景及逾期账款催收实战策略与技巧
1、应收款背景分析
2、欠款主要原因分析
3、清收逾期账款的主要十大方法
1）直截了当（四种不同的话术分析）
2）行动前了解原因
3）找最初联系人
4）不做出过激行为
5）当机立断根据时间节点收款
6）竞争性的收款策略
7）收款的精神竞争
8）如何应对客户借口
9）诉诸法律（账款回收的法律情况分析）
多个案例分析、现场探讨输出解决方案

第五讲 建立正确的催收思路与沟通谈判技巧
五、建立正确的催收思路与沟通谈判技巧
1、逾期账款产生的原因
2、逾期账款的欠款分析
1）签约合同的不严谨
2）交货延期
3）产品质量问题、服务问题
4）事前承诺未兑现、没有达到客户预期
5）客户资金周转困难
3、建立合理的应收账款管理流程
4、平均应收账款DSO分析法
5、应收账款的16字催收主导思想
6、应收账款催收的五字策略
7、应收账款催收的四项原则
8、应收账款催收的七大细节
9、对于不同类型企业的不同催收方法
1）小企业
2）大企业
3）好企业
10、应收账款催收的四大流程
11、应收账款催收的不同场景应对
12、四封催款函的具体内容与发出时间分析
13、应收账款催收的高效沟通技巧
1）何为有效的沟通
2）沟通的定义、高效沟通的定义
3）五种沟通风格的了解与分析
4）沟通技巧的八字法则--倾听、回应、赞美、提问
A、如何进行沟通技巧提升
B、如何倾听的四大原则
C、如何进行赞美
D、如何进行提问的六大方法
工具：沟通风格小测更好的了解自己
14、解决分歧的四种方法
15、货款回收谈判常用战术
1）红黑组合
2）欲擒故纵
3）虚张声势
4）制造负罪感
5）面子换里子
6）最终时间
7）同时协助法
16、货款回收谈判常见状况应对
1）画大饼
2）苦肉计
3）圈套
4）蚕食策略
5）虚假信息
6）威胁离开
多个案例分析、现场探讨输出解决方案、通过所学知识对自己的客户根据老师的工具进行分析及对每一个客户接下来的收款做出具体的行动结合和解决方案。

第六讲 应收账款催收中的风险管控
六、应收账款风险防范与管控
1、应收账款管理的误区
2、账款风险的表现形式
1）账款风险信号有哪些
2）账款风险给企业带来的危害
3）账款风险的规避方式有哪些
4）账款风险的预警机制有哪些
5）账款风险的防范制度有哪些
3、应收账款的信用管理模式建立
1）信用管理模式的三个环节
2）控制环节的六步管理法
3）主要措施管理的七大方法
4）事前事中事后的三大管理措施
多个案例分析、现场探讨输出解决方案

讲师介绍：
邓波老师：
教育及资格认证：
销管理实战专家
16年营销实战及管理经验
9年商业培训师经验
北京师范大学工商管理硕士
世界500强企业营销培训首席讲师
国际建材家居行业营销培训专业导师
国内著名实战派营销管理专家、企业教练
工作经历及专长：
曾任：霍尼韦尔朗能电器（广东）有限公司 | 华北大区总监
曾任：TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 | 市场部经理、江西办事处总经理
曾任：昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监
擅长领域：销售团队管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、工业品营销、经销商开发管理、渠道开发管理、营销策划、销售管理者技能提升、导购技巧等

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