医院营销策略课程培训

课程大纲
第一章 市场分析
第一节医疗行业形势分析
1传统医学模式的转变；
2国家医改政策的深入；
3医院面临的主要挑战。
第二节医院自身优势分析
【介绍“八大要素”：
第三节医院自身劣势分析
1管理存在困惑；
2营销存在“短板”；
3同区域对手林立。
第四节同区主要对手分析
【介绍“六大要素”：
第五节医院发展策略应对
1转变观念；
【转变“三大观念”：
2强化管理；
【“三个层面”：
3营销创新。
【“三个层面”：
【附：
A 本章重点提示：
1 医院自身的主要劣势是什么？
2 同区域内竞争对手的主要优势是什么？
B本章核心观点：
C本章小结语。

第二章 市场定位
第一节 市场定位概述
1何为市场定位；
2为何市场定位；
3市场定位关注“两件事”；
4市场定位迎合的“两种价值观”。
第二节 市场定位考虑要素
【介绍市场定位考虑的“10大要素”：
第三节 市场定位层面
【医院市场定位的“四个层面”：
第四节 市场定位步骤
【医院市场定位的“三个步骤”：
第五节 市场定位调整
【医院市场调整的“三个时刻”：
【附：
A本章重点提示：
1市场定位重心关注哪“两件事”？
2医院市场定位做好哪“四个层面”？
B本章核心观点；
C本章小结语。

第三章 营销战略
第一节 营销战略概述
1何为战略；
2医院战略的“三个层次”；
3为何规划营销战略；
4营销战略与战术的区别；
5医院好的营销战略的“两大核心要素”。
第二节 营销战略规划考虑内容
【介绍营销战略规划考虑的“十大要素”：
第三节 营销战略规划步骤
【介绍营销战略规划实施步骤的“六步曲”：
第四节 营销战略评价
【介绍营销战略评价的“六大要素”：
第五节 营销管理机构
1营销组织
营销部下设：
2营销组织职能；
3营销组织岗位职责。
【附：
A 本章要点提示；
1医院好的营销战略的“两大核心要素”是什么？
2医院选择营销战略必须回答的“五个问题”是什么？
3医院选择哪种营销战略更能快速而持续地向前发展？
B本章核心观点；
C本章小结语。

第四章 营销策略
第一节 产品策略
A主要产品与服务；
【介绍医院主要产品与服务的“六大品类”：
B产品体系互动；
【介绍医院产业体系的“三角阵”：
C产品特色打造。
【介绍医院产品特色的 “三大打造”：
第二节 价格策略
A盈利主要来源；
【介绍医院盈利的“六个层面”：
B价格体系组合；
【介绍医院价格“三合一体系”：
C收费管理创新；
【介绍医院收费管理的“两种创新方式”：
第三节 渠道策略
A渠道类型；（六级渠道）
1农村市场“三级渠道”；
2城区市场“三级渠道”。
B渠道开发；（双向“三管齐下”）
C渠道维护。
————《客户管理办法》

第四节 广告策略
A广告载体；
【介绍医院广告载体的“四类形式”：
B广告特点；
【介绍医院广告的“三种特点”：
C广告实施。
【介绍医院广告实施的“三大要素”：
第五节 公共关系策略
A公关对象；
【介绍医院公关的“三大对象”：
B公关步骤；
【介绍医院公关的“四个步骤”：
C公关方式。
【介绍医院公关的“多种方式”：
第六节 人员推销策略
A实习生全程导诊；
【介绍实习生全程导诊的“两个关键环节”：
B送医下乡义诊；
【介绍下乡义诊高效的“两个关键”：
C专家《电视门诊》。
【介绍专家《电视门诊》的“成功之道”：

第七节 营业推广策略
A营造“家”的感觉；
【介绍医院从不同角度营造“家”的感觉：
B公示服务承诺；
【介绍医院从不同层面向患者和公众公开承诺：
C患者服务随访。
【介绍患者服务随访的类型、方式与流程：
【附：
A本章要点提示：
1产品策略中的“三角阵”和“霸主病种”是什么？
2价格策略中如何收费管理创新？
3渠道策略中如何完成对“六级渠道”的覆盖？
4广告策略中如何在终端成功“铺货”？
5公共关系策略中如何进行自查与他查？
6人员推销策略中如何把握“下乡义诊”与《电视门诊》的关键节点？
7营业推广策略中如何做好患者服务随访？
B本章核心观点；
C本章小结语。

第五章 营销模式
第一节 口碑营销
A为何口碑营销；
B如何口碑营销；
【介绍医院口碑营销的 “三个层面”：
C本节小结语。
第二节 新闻营销
A为何新闻营销；
B如何新闻营销；
【介绍医院新闻营销的 “三个层面”：
C本节小结语。
第三节 借势营销
A为何借势营销；
B如何借势营销；
【介绍医院借势营销的 “三个平台”：
C本节小结语。
第四节 联袂营销
A为何联袂营销；
B如何联袂营销；
【介绍医院联袂营销的 “三个角度”：
C本节小结语。
第五节 隐形营销
A为何隐形营销；
B如何隐形营销；
【介绍医院隐形营销的 “三个层面”：
C本节小结语。
第六节 数据库营销
A为何数据库营销；
B如何数据库营销；
【介绍医院口碑营销的 “三个层面”：
C本节小结语。
【附：
A本章要点提示：
1口碑营销重心是做那件事？
2新闻营销重心是做哪件事？
3隐形营销重心是做哪件事？
4借势营销的主体是什么？
5联袂营销的主体是什么？
6数据库营销的重心是什么？
B本章核心观点。
C本章小结语。

第六章 营销行动
第一节 策略行动一览表
1产品组合计划；
2价格规范计划；
3渠道覆盖计划；
4广告投放计划；
5人员推销计划；
6公关实施计划；
7营业推广计划。
第二节 模式行动一览表
1口碑营销计划；
2新闻营销计划；
3隐形营销计划；
4借势营销计划；
5联袂营销计划；
6数据库营销计划。
第三节 行动培训一览表
1培训目的；
2培训对象；
3培训内容；
4培训时间；
5培训场所；
6培训方式。
第四节 时间分段一览表
1营销年度第一季主体工作；
2营销年度第二季主体工作；
3营销年度第三季主体工作；
4营销年度第四季主体工作。
第五节 营销行动控制
1行动控制组织；
2绩效考核评估；
3考核结果应用。
【附：
A本章要点提示；
行动重心是落实哪些事？
B本章核心观点；
C本章小结语。
【本专题归纳语】

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