我告诉你，需求和需要是两码事儿，还有人搞不清楚这两者之间的区别，一定要看到最后。当客户走到你面前，你问他为什么想要提升学历呢？他说因为我想提升自己，同时工作也有需要。好，那我问你，你觉得提升学历和工作需要，这两者是他的需求吗？我之前问这个问题的时候，80%的人居然说这就是客户的需求，但是我告诉你提升自己和工作需要，这是结果，是他想要做这件事最后达成的结果。而需求是什么？需求是他为什么要做这件事儿？他做这件事儿能够给他带来哪些好处？他是为了规避哪些风险而不得不做这件事儿，以及提升自己是只能通过提升学历这一个方式吗？有没有想过学点别的，考个技能证什么的，对不对？这些都是我们要去了解的。

所以销售们听好了，一定不要把这两者搞误会了。需求挖掘的本质是要通过提问了解客户的基本情况，然后收集客户输出的信息进行提炼和转化。很多时候这也是为什么你到关单的时候，客户最终觉得不疼不痒，既没那么重要，也没那么着急。所以最后给你的理由，不是没钱就是没时间。你仔细想一想，他要真没钱，真没时间，他会走到你面前去了解这个事儿吗？他闲的，是不是？尤其是当你面对男生客户，男生相对理性。在他来到你对面之前，他一定有过思考这件事儿。基本上百分之五六十他想做，所以他才开始行动来去了解。所以对于这种人来讲，你就是需要了解他的需求，临门一脚去夯实他做这件事的动力，激发他的梦想，同时提供一个适合他的解决方案。这种人最后还说离开说考虑，你觉得是你的问题还是客户的问题呢？