以产品为中心和以客户为中心销售差异。

1、以产品为中心。以产品为中心的销售人员又可以分为以下两种类型。一、卖产品，这类销售人员对自己的产品如数家珍，对产品的特点倒背如流。假如他是卖手机的，他会把手机的尺寸、显示器、内存、像素等用一系列专业术语说的清清楚楚。假如他是卖车子的，则会把车子的各种参数仔仔细细的介绍给客户，除了让客户感觉专业之外，还是专业。但是要调研问问客户的感受时，客户会觉得多少少了点人话，感觉听懂了又好像没听懂。二、卖功能，此类销售人员会基于产品的特性做一些功能的延伸，而不单单是就产品论产品，例如手机像素高带来的效果是什么？汽车双离合的好处是什么？会把产品之所以这样设计背后给客户带来的好处讲清楚。但不论是卖产品还是卖功能，本质还都是从销售人员提供的产品或服务的角度出发，对售卖简单产品，或者销售人员刚好介绍到的某一两个点恰巧是客户刚好关注的时候，是有可能带来成交的，不然很难在产品竞争如此激烈的环境下，促使客户有购买的想法。说完以产品为中心，再来看看以客户为中心。

2、以客户为中心。以客户为中心的销售人员，如果再做细分的话，同样可以分为以下两种类型。一、卖方案，卖方案是在销售人员提供的产品与客户的需求之间架起一座桥梁。所以不是销售人员有什么重要，而是客户要什么重要，而要弄清楚客户需要什么，就需要销售人员通过沟通提问，了解客户的需求，在针对产品的功能点做需求的覆盖，从而让客户觉得销售人员懂他，销售人员提供的方案，客户认可度才会高。二、卖回报，在基于成功售卖方案的基础之上，如果销售人员还能够给客户算清楚购买产品使用后的回报的话，那客户对销售人员就会产生更大程度的依赖。尤其如果销售人员售卖的提效或降本类产品的话，当把这笔账能够给客户算清楚的话，客户更加会心甘情愿的花钱买单。对于销售人员来说，努力向着以客户为中心卖回报类型的销售人员发展，如此让自己在市场上变得更加值钱。