成本就是顾客购买需要付出的代价，真正的销售高手都是围绕着解决顾客的购买成本来展开销售的。先说toc的生意，它是围绕着个人解决顾客的两个问题。第一个是顾客的决策成本，第二个是顾客的后悔成本。我们说今天为什么网购大行其道？其实就是因为它解决了两个根本性的问题。顾客现在在网上购买东西，谁还会去看产品介绍？都去评论区里面看评论，或者是去小红书上看博主的推荐，大家都说好，我就买。如果东西快递到家里面，我发现我不喜欢，那就无理由退货。对于顾客来说，没有任何损失，后悔的成本非常的低。

而做tob的生意也是如此，销售人员需要围绕着组织解决他们的三个成本。第一个是企业的投入的成本，第二是企业的机会成本，第三个是企业的可持续发展的成本。就比方说今天很多做SaaS化服务的企业，他们的基础功能是送给他们的客户免费使用的，并且他们还会送专家版三个月的试用。如果客户觉得好用，那么他们就会收取年费。在服务的过程当中，SaaS化的工具还会不断的去升级，如果客户有这个个性化的需要，那么公司可以在标准化的服务的基础之上，提供定制化的服务。这里他们还会为客户算一笔账，就是客户自己做和用SaaS化的团队，为他们做哪一个成本更低，哪个效果更好。假如说你想把产品卖出去，那么以上的五个成本是你必须要为你的顾客提前考虑到位的。