探讨竞争对手发起价格战时的应对策略。
一、京东与当当网价格战案例。2010 年京东和当当网掀起价格大战,刘强东称要把图书价格干到零,李国庆投入巨资应对。结果当当利润大幅下跌、股价一泻千里,京东却成功做起图书品类。因为图书是京东副业,不赚钱影响不大,而对当当来说图书不赚钱则伤筋动骨。
二、中餐店与烤鱼店价格战案例。中餐店老板面对隔壁烤鱼店的价格战及门口发传单抢客行为,推出消费满两百送烤鱼且单买烤鱼打三折的活动,直接打击竞争对手,最后烤鱼店老板上门道歉。强调遇到价格战不用硬扛,要拿竞争对手最赚钱产品釜底抽薪,没货就进货。
三、美国酒业公司应对案例。美国酒业公司修布雷靠一款伏特加占据大部分市场份额,竞争对手推出质量好且便宜一美元的新伏特加。常规做法如降价、维持原价加大营销、保持价格不变硬碰硬等都会两败俱伤。修布雷反其道而行,不仅没降价,还提高原有伏特加价格一美元,并推出两款新酒,一款价格与对手相同,一款更便宜。结果稳住老客户,扩大市场,而对手产品被消费者当成普通酒,失去竞争力。体现反向定价策略的妙处,即不正面硬碰,通过巧妙价格布局应对价格战且不损伤品牌地位。
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