碰到很多大客户销售的话，他有一个共性的特点，就是大客户销售在拜访客户之前，他不会轻易的出手去决定拜访的，他要做非常充分的准备。这些准备的话是为了一个核心的目的，就是拟定销售策略。销售策略的拟定是否准确，决定了他在会谈过程当中对这个大客户进行策略性的沟通是有决定性的作用的。那怎么去做一个拜访前的销售策略的准备呢？这要跟大客户当中一个心理学的这样的因素是有关系的，就是他具有延迟满足的这样一个特征。

延迟满足就是他要收集足够多的大客户的背景性信息，还有通过这些背景性信息，他要进行一个潜在需求的分析，这样才能够梳理出准确的销售策略。这就是大客户销售，他不会轻易去拜访客户的核心原因。因为你知道每个客户他的时间都是非常宝贵的，如果你今天见了他，都不了解他，而且你见了他以后，应对客户的一些反对意见，你不能够有的放矢的去一一解决的话，那么你见这个大客户确实是在浪费宝贵的这样一个成交的机会。所以你知道吗？今天你能不能胜任一个大客户销售的话，你一定是有一个延迟满足的这样的一个特质的。最重要大客户的话在于研究客户在先再去执行在后，如果没有研究，你的执行一定是事倍功半的。