普通销售的话，在推进大客户销售过程当中，经常会把销售的话题给聊死的是怎样一个具体的状态呢？其实当客人在不了解他的需求被打开的一个状态当中，销售很快的提供了他的产品或者服务的一个解决方案。这个时候客户就会质疑你质疑的一个非常重要的反应，就是他会提出反对意见，提出异议，这个时候销售就花了大量的篇幅的时间去处理他的异议。举个例子，今天你是一个课程销售顾问，今天到了客户那边，然后了解了客户的基本信息。比如说之前影院第三方老师对销售团队提供销售技能培训，后来问到他本身的话，团队有多少人的这样一个基本信息。然后就开始提出了解决性问题，就是我们公司的培训产品是什么，能够解决哪类的问题，直接就单刀直入进行了一个产品的介绍。这样的一种销售模式的话，是一个失败的销售模式。因为客户需求没有被你打开，所以出现了异议，其实就是在出现异议这样一个问题环节上面，普通销售跟优秀销售他就有一个质的区别。

普通销售的话进入一个开场白，背景性问题以后，直接提供了解决方案。所以说客户就提出了反对意见，或者说我考虑，或者说你们的价格太贵了，这样的一个常规化的一个反对意见。优秀的销售的话，他是不会走这样的一个传统的销售模式的。他一定是希望从客户的沟通当中了解到他目前的一个需求可能性在哪里。通过前置的需求再把它升级到一个明确的需求，让客户知道目前的销售团队的业绩不好。是因为技能培训的这个方法论的输出没有到位。所以让客户明确的知道，如果再不进行新的系统培训的话，可能留存业绩很难提升。这两个难点问题实时的困扰着客户，让他知道损失会更大。所以这个时候他在提出一个解决性问题的时候，比如说你觉得销售技能培训它的一个方法论的这样的一个导向性的话，是不是对你们的一个产品演示，还有销售吸收的这样的一种方便程度会更好呢？所以这就是解决问题的一个核心的一个疏导。那你之前没有进行一个探究性问题的，暗示性问题的话，你直接像传统销售模式一样，直接通过背景性问题跳到了解决性问题，异议就马上出现了，所以这就是普通销售跟优秀销售的差别。就在于异议出现的越早，说明你在开发客户需求的能力方面的一个不足的体现。如果你是一个好销售的话，今天听到我的分享，就应该关注客户的需求，开发越晚去推出你的解决性问题，越能够帮助客户打开需求，让解决一些问题的需求以后再去抛出的时候，你的销售成功率就比较高了。