销售主管有一个非常重要的技能，就是陪同拜访。因为你是不是能够给销售在签约方面能够支持，就是在陪同拜访当中可以帮助他促成合同临门一脚的水平。你要发挥一下，但是大部分的销售主管，其实他在跟销售出去拜访客户的时候，他都是没有做一个非常重要的拜访前的准备。什么是一个非常有效的拜访前的准备或者充分的，就是你要问销售拜访前很多问题。比如说你问销售今天这个客户，你为什么要去拜访他？现在目前在销售流程当中哪一个阶段？比如销售告诉你，现在我们已经进入了第二次的一个沟通。因为在销售流程的第一阶段发现阶段我知道他是一个可识别的、可靠的、有价值的销售线索。所以我跟他做一个拜访，拜访的目标，就是为了挖掘他潜在的需求。所以我今天就要去做这样一个探究阶段的拜访。销售主管还要问销售，今天你拜访这个客户，你有没有想过他有哪些可能性的可以讲，这就是在销售流程过程当中处理异议的阶段。如果你不能在拜访前把可能性的预见性的反对意见提前准备的话，就是你到了客户那边可能就会非常尴尬了，或者你不会很有效的处理好他的反对意见。其实处理反对意见最好的两个方向。

第一就是你通过成功故事去影响这个客户，你的同行，你的相同的产品已经跟我们合作的，要提前准备。另外一个就是你要引导并激发客户选择产品的标准。其实你在跟销售出去的时候，你要了解销售是不是准备好跟他约了。就是说如果这个客户一切顺利的话，你有没有想过给他做哪一种方案，怎样的一个预算，你有没有想过，如果这个销售有充分的准备的话，他可以试探性的有2到3个方案的这样一个准备。其中都是有策略性的，有大方案中方案跟小方案，而且并有书面的模板。还有就是你今天见了这个客户以后，最终让客户能不能实现这个方案的可靠性。怎么教销售提问，其实方案的可靠性里面一个很重要的提问，就是你要问老板，你大概预算有多少？如果今天这个客户他没有告诉你预算有多少，只是让你做一个方案的话，那么你在拜访前的准备的时候，告诉销售这个方案设计可能有很大的这样的一个风险存在的。这个老板可能是没有诚意的，只是让你机械性的做一个方案，这个时候你要重新进行到一个二次销售的阶段，一定要让老板告诉你。预算你才可以做方案的设计，所以如果双方都比较尊重的话，你回来就是一个有效的拜访。所以这一系列的问题，如果你在拜访前都能够一一的去训练销售，通过提问提前让销售做准备，那么你就是非常重要的陪同拜访的销售主管拥有的这样一个技能了，明白了吗？如果想成为一个很好优秀的销售主管，必须掌握如何进行拜访前的准备。