不论是哪个行业的销售，都要掌握自己的谈单主导权，有自己的谈单思路。很多销售无知勤奋，每天很努力做销售，可是结果却是一无所获，每次安慰自己就是运气不好，而实际上很多客户异议处理，关键是思维逻辑，不是所谓的某种话术，思路决定了掌握谈单主导权。如果技巧方法错了，还可以复盘总结刻意练习去修正，但是方向和思路错了，就会导致毁灭性的结果，后面越做越差，进入恶性循环，陷入不断的自我怀疑，所以销售过程一定要有正确的思路和方向，分享对所有销售的建议。

第一，没有建立信任不谈产品。不要去记那些为了和客户建立信任，各种五花八门的话术，油腔滑调反而引起反感。在信息这么透明化的时代，客户可能比你还看得多这些背后的话术技巧，那与其这样，不如卖你自己，卖你的真诚，卖你出于本质帮客户提供问题决方案，而不是产产品。只不过真诚需要一些方式方法来展现。十个字提炼出，如何让客户对你产生信任：专业、职业、敬业、可靠、亲密。

1、专业。是懂产品、懂客户、懂行业，有这个专业认知能力。

2、职业。是言行举止、沟通方式，给客户职业的感觉。

3、敬业。是自身对这个行业发生内心的热爱。

4、可靠。是可以做到有始有终的一致性服务。

5、亲密。是有能力跟客之间产生某种人脉往来。

做到以上五点，就可以和客户建立好信任，后期的沟通才是平等的交流，聊了产品才能走进客户心理。

第二，没有塑造价值不报价格。都知道价值不到，价格不报，但价值要怎么塑造才报价格？报价是客户习惯性的问价格，考虑价格，目的就是为了对比价格之后想要优惠，所以要判断出客户的心理，他此时报价需求并不是有明确意向，这个时候要追踪客户比价的情绪来源，询问客户之前是否有理想的价格区间，满足价格后还有没有其他要求，问的过程就是了解客户真实需求，引导客户产生明确意向，也是塑造价值阶段，塑造价值是为了打消客户纠结价格这个点，满足客户占便宜的心理，让客户的重心从价格转移到其他价值上面。比如产品的附加值、服务价值、赠品价值、身份价值、资源价值，这些价值能够让你在报底价时有更多的筹码，客户得到价值更多，对价格的关注度也就越少，签单的可能性也大很多。