我发现有一类销售啊，他自己本身也不是做选择的高手，然后他特别容易如实的告诉客户本身存在的一些问题或者是客户选择的一些弱点避而不谈。举个例子，这时候一个留学生他要申请学校abc，然后呢每个学校肯定有他的弱点，如果你如实告诉他，客户就会陷入纠结，然后导致你的这个单子很难成交。那这个时候怎么办呢？我告诉大家一个秘诀叫先确定标准。举个例子，如果我要去哈佛，然后呢你要告诉我说啊，那哈佛的弱点就是竞争很多，这个其实就是一个你可说可不说的弱点，谁不知道好的选择一定竞争很多呢。

再举个例子啊，有的学员来告诉我有abcd四个公司选项，四家公司的offer，他问我怎么选。你说我做一个教练怎么去选，我怎么去引导他选出他真正想要的东西。我就问问他说，首先你先总结出来你前面几家公司的离职的共同原因，你发现一个人会离开一家公司的原因都是类似的。比如说受不了非常糟糕的职场人际关系，或者这个公司没有什么晋升制度，或者这公司管理本身就很烂。但是他每次都选错公司，都要进你很烂团队的公司。所以呢，第一个先总结错误的标准，就是你一定要排除掉的，第二个是正确的，就是你这一次比如说我最看重的一家公司是，第一个就是因为我是一个孩子的母亲，所以呢我希望是有周末的，这是我第一个标准。第二个薪资有一定的竞争力不能低于我之前，第三呢我是在这公司有机会做管理。

你看这三个标准出来以后，好，你会发现说其他的弱点相对于这三个标准都不是弱点了，比如说这家公司他比较初创期需要你更多，但是你是一个老销售啊，这弱点不是弱点了。所以一个销售在引导一个客户说服一个客户的时候，如果你在毫无标准毫无客户选择标准的情况下去说服客户，你是说服不了客户的，你的优点在客户那不一定是优点，你的弱点在客户那会全面的弱点。所以这个其实是一个好的顾问一个很厉害的思考方式，是你要陪你的客户确定他的目标和他的选择标准，然后你去说服客户的时候，你要把你的产品或者他的选择向里面的优点套路他的选择模式，否你很难很好的引导客户，因为任何事情都不完美，任何事情都有优缺点。