我最近辅导了三个销冠，通过他们身上我发现了一个非常同频的共性。这业绩做不好的销售都有一个通病，决定权一直在客户的手里。基本上这百分之八十的签单谈不下去的都是因为一直在给客户做解释，说贵的就给客户解释成本，说考虑的就解释活动要结束，这些都叫做卖家思维。你得引导客户呀，客户他做决定，你就要给他多讲一些能够影响情绪价值的话术。比如这三句：说贵的，你就跟他讲，既然这个价格您不满意，为了节约您的时间，不如您直接跟我说说您的心里底价是多少，我呢负责去给领导争取，下不来咱们都不留遗憾。

遇到那种一直推脱的，你就这么跟他说：王总，这事是得好好考虑，想必啊您身边在跟这单的销售也有好几个，这决定权啊在您手里，我只希望您在做任何决定之前别为了一时的利益而降低自己的要求，这少走弯路少踩坑啊。如果遇到一个多处比价的客户，你就这么跟他讲：李姐，现在应该还在多处比价对吧？我呢就一个建议，决定的时候不能只光看价格，这个行业最乱的早就不是价格，而是有很多隐藏的坑，比如名字一样功能不一样，看着差不多原材料不一样。你就这三套话背下来组合反复使用，你会发现客户真的跟着你的引导走了。