销售人员进入公司之后的第一件事就是熟悉产品的卖点，对产品的技术指标，服务的内容，自己的优势都铭记于心，但是忘了一件事，现在客户不缺产品的信息，因为现在竞争太大了，不管你是卖车、服装、电子元器件、机床、工程机械等，全国都会有几千上万家公司在卖，每一家公司都在强调他的卖点：唯一、知名、进口原料、大师设计、品牌、服务等，面对着同等的条件下，对于客户来讲，我，应该买哪一家？是够用就行？还是稍好一点？还是一次性到位？你买产品，如果只有一两家让你选择，你会感觉到很快乐，如果有一两万家让你选择，你会感觉到很痛苦，但每天无数个销售人员不停地增加客户的痛苦，还在强调他们所谓的卖点。

讲卖点，这个方式已经过时了，客户现在需要的是他自己应该如何选择，销售人员应该关心一下客户，帮助他们去选择，同样是花钱买车，是买够用就好？还是稍好一点？还是一次性到位？你要知道客户想用在什么地方？达到什么效果？他的钱是自己赚的还是借的？是一个月就能赚回来还是几年赚的钱？是自己做生意赚的还是上班赚的？如果是自己做生意，那要考虑他的客户群是什么样身份的人，如果你开过好的车，会让他的客户感觉到你在他们身上赚了太多的钱，如果你开比较差的车，又会让客户感觉你没有实力，如果是自己在公司上班，那就考虑一下他们的领导开什么车，下属开什么车，你不能比领导开得更好，除非你不想干了，等等，这样的信息，都需要我们销售人员与客户谈的时候要去了解，去分析客户的买点，其实很多时候客户往往并不非常清楚自己到底要什么，需要我们跟客户共同去确定他采购的标准，而不是靠我们自己去包办代替，用自己的头去代替客户去思考。