项目销售培训总结

总结培训：1. 客户在决策是否购买以及使用产品时，这个时候的心里往往是最脆弱的。王老师分析并总结了导致决策障碍的几个因素，使得未来我们面对这些情况，能分析客户心理状况，从而对症下药，提供力所能及的帮助以及对策，最后促使客户下单 2.关于成交提案，这是客户了解我们企业的第一个窗口，所以提案必须得切实呈现客户最想了解的，同时切记要量化我们的优势，而不是使用虚无缥缈的形容词。

学习总结：
下午的培训，让我们学习到了，如何吸引客户的兴趣，降低客户拒绝我们的概率。优先开发客户数量大，开发难度小，竞争程度小，成长性高的区域与领域。将相关行业联合销售，学会杠杆借力，因为我们需要的每一个客户，都已经是别人的客户了，所以我们需要把别人的资源集中起来，成为我们的渠道。
提高有效客户的转化率，通过三分钟电话周，相约周，约会周，牵手周，升级周，锁定周，毛利周的步骤，循序渐进，开发新的客户，将他们开发成我们固定的VIP 客户。实现我们销售的目的。

今天上午的培训学习，对销售中如何去把握遇到的障碍有一个更清晰的认识。深入了解的哪部分因数，重要的有客户担心的问题，替换成本高低，感情因数的问题，个人利益的大小，样品试样的提供是否及时，认证周期的长短，还有终端客户能不能接受，内部意见能不能统一，大规模批量产后客户承担的风险有没有评估过等等！第二就是开发新客户中，如何更快的接近，方法要做到攻人先攻心，拒绝交浅言深，把握好人心，人性，人欲的关系。过好人这一关，是销售必须过的难关。老实讲的很全面！第三组 姚长富。

通过下午的下午培训，我学习到了要用杠杆借力，销售跟客户建立关系的成本是非常高的，而我们自身的精力又是有限的，我们要学会资源整合，借力打力，缩短公关进程；了解人性的弱点：自我探索、自以为是、耻于下问，人总是花很长时间去探索，追求虚假的成就感，其实答案就在身边，喜欢下结论，害怕被别人主导，害怕别人认为自己无知，其实向别人请教是达成目的的最快方法，学会规避自身的弱点，提升自我；充分挖掘客户存在的问题，深挖其痛点，制作道具清单，提高公司品牌、市场认知度，迅速占领市场。

8月19号培训总结：王老师通过实际操作讲解，使我对具体化的营销有了更加真实的感悟。首先，感悟最深的是王老师说的在营销中要做到粘人粘心，在以往的时候，我们做事情往往都是停留在表面，没有进行深入层次的追踪，从而让我们失去了很多潜在客户，通过今天的培训，我们以后在公关客户方面就要想尽一切办法攻占到客户的内心深处，以此把握住每一个潜在客户。是要攻关至客户内心深处。再次，王老师讲授的精确传播，找到自己的水龙头，这样可以让我们在后期的开发客户方面更精准得找到以及批量的增加自己的有效资源。其次，通过王老师对客户下单障碍等方面的讲解，让我们对于以后在沟通客户，增加成单率方面有了很大的提高。

通过今天的学习，我认识到如何让客户见我，首先要引起客户兴趣，了解决策者、使用者、采购、技术和生产者的不同需求，找出我们的产品优势，知道客户痛处，了解我们的产品核心竞争优势。新客户的开发策略中了解了要让客户信任，首先要能提供充分证据，语言具有充分的说服力。提高客户的转化率，从新客户到VIP忠诚客户的转换，最后还能合理增加利润率。

下午学习主要收获的是如何在找到新客户时候，很快的与客户建立联系，主要分几个主要的步骤，首先电话联系与客户初步建立联系，其次沟通后可以预约一个见面的时间，面谈一下需求和客户的关切，甚至是一个共同的爱好约在一起认识一下，通过很好的解决客户的问题，可以成功的取得客户信任，取得订单，甚至通过持续稳固的关系，把客户转化为忠诚客户，以带来更好的利润，达到共赢。

在今天下午的学习中，主要内容包括以下几点：
1、在客户开发的过程中需要包装自己，可以通过其他客户对我们认可制成视频、图片等，进行宣传，
2、对客户的风险列出一个清单，了解客户的决策障碍。
3、相关行业联合销售，不能只靠自己的力量，要杠杆借力，每个人的时间、精力、体力都是有限的，学会寻找渠道，谁认识我的客户，谁就是我的渠道，我的客户消费谁的产品，我就是谁的客户。需要去寻找销售流程相近、成交金额相近、合作方式相近的同类。
4、掌握促销的方式，每次促销送三次以上的产品和服务。赠品的价格与主品价格差不多。
5、提高转化率:提高有效电话率和有效的预约面谈率。

今天王越老师对新客户开发一整套体系的应用及实际操作的可能性进行了完善，从前期寻找客户，约谈见面，拜访成功，成交提案的细化，对于客户的要求，及时性做出了深刻的分析，有了更多的可能性，运用杠杆的力量撬动更大的蛋糕，从而对我们实际业务有更好的指导及应用，通过人心，人性，人欲全方位的刨析。让实际工作应用有了更多的可能性，拓展思维，提升格局。七组，王少敏