课程大纲
1、刨根问底：销售业绩的驱动力
1）产品力：走出性价比的误区
2）渠道力：判断你的客户黏度
3）品牌力：品牌五重奏的境界
4）运营力：您有内部核算机制吗？
5）互动案例（1）：中联中科财报被暂停公告的背后
2、业绩倍增：找到营销策略的支点
1）双向营销：内部营销效率决定外部营销效益
2）营销三做：想做、能做、可做—想法即做法
3）销售三看：看客户、看竞争、看进度—做法即想法
4）三率业绩：达成率、增长率、利润率
5）倍增之道：全员营销必须让位于体系营销
6）互动案例（2）：苏宁易购2012年成绩单
3、大客户营销：业绩倍增的突破口
1）两个步骤：大客户细分的宏观法与微观法
2）两个法则：大客户营销的基本功
（ASK法则与MAN法则）
3）一个坚定：大客户营销嵌入年度营销规划
4）互动案例（3）：乐高，与孩子一起成长
5）指南针：帕累托80/20法则
6）三环效应：大客户营销的能量共振
（大客户营销=口碑效应X圈子影响力X持续购买力）
7）互动案例（4）：富士康能死守苹果吗？
4、区域营销：业绩倍增的精耕力
1）办事处，只是业务人员的落脚点吗？
2）区域营销中心，如何发挥统合力？
3）业务管理与营销管理，真的两重天吗？
4）区域营销=客户开发+业务管理+市场开发
5）互动案例（5）：杭叉的亲情化区域营销（OR跟骑兵连学战斗到底）
5、销售管理：业绩倍增的人性力
1）目标：项目管理为核心的金字塔
2）人型：三类销售人员，请对好入座
3）素质：工业品营销人员的“八工”
4）互动案例（6）：假设你是一个经销商
5）视野：工业品营销的“四视同堂”
6）过程：工业品销售人员的自我管理
7）四炼：锻炼、历练、磨练、修炼
8）互动案例（7）：鹰能再生,人能胜己
6、业绩倍增：考验企业的战略执行力
1）直击管理层的困惑：能做到的为啥未做到？
2）战略执行的楚河汉界：您能趟得过吗？
3）业绩诊断图：战略执行力ABCD循环
4）互动案例（8）：诊断一下您企业的战略执行力
5）话说三种人：老板、经理人与投资者
6）战略执行力，业绩倍增的体系竞争力
7）互动案例（9）：航母战斗群，海洋霸主的强势逻辑
叶敦明讲师介绍
项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。沈阳机床股份工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师，服务周期长达3年；富士康的电商转型的核心讲师，3000个线下体验店的服务经理的连续培训；中联重机（中国最大工程机械与农机企业）海外营销与电商业务的特邀培训师。
价值中国网、第一财经、哈佛商业评论网、第一营销网、中国营销传播网、全球品牌网、《销售与市场评论版》杂志等专栏作者，已有400多篇专业文章发表，专着《变局下的工业品企业7个机遇》。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，11年营销与管理咨询实战经验。专注于工业品营销、农业产业化两大领域，为企业倾情打造“战略执行力、经营杠杆力、战略投融资”三块长板，促成企业达到“战略体系化、体系营销化、营销可控化、思维跨界化、方法成果化”的经营境界。