优势谈判策略

课程背景：
优势谈判模式赋予了谈判新的内涵，提供了一种更实用更切合实际，更有效的谈判沟通方式。在很多时候采用传统的谈判观点效果并不理想，如依靠理性、利用权力、最后的通牒相要挟。相反一些新的谈判策略，诸如情感补偿、非等价交换、循序渐进、利用对方的准则等等往往更具说服力。
本课程辅以丰富的案例剖析谈判策略、技巧、工具与方法。致力于为你带来“更好的工作业绩和更美好的生活”，使你从内心深处成为一名真正的谈判者。当然最重要的是需要将这些谈判策略与技巧付诸实践，真正内化，使你的每一次谈判都将更加成功。

课程收益：
● 树立正确的谈判理念
● 如何做好谈判准备
● 把握谈判的一般原则
● 应用谈判的布局技巧
● 掌握不同情景下的谈判策略
● 匹配人格特质与谈判策略

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：期望提升商务谈判技能的专业人士
课程风格：考强调“内容为王，实用第一，领先一步”授课原则与风格
课程方式：系统讲解、案例分享、分组研讨、问答互动、情景演练、提炼总结等多种方式

课程大纲
第一讲：理解谈判
一、谈判本质
1. 谈判的本质
2. 谈判的三种境界
3. 谈判的三种定位
案例分享：从一个极端事件剖析谈判本质

二、谈判流程
1. 准备
2. 开始
3. 探索
4. 讨价还价
5. 结束
案例分享：是否执行谈判流程带来截然不同的谈判结果

三、谈判的驱动力
1. 竞争驱动
2. 答案驱动
3. 个人利益驱动
4. 组织驱动
5. 态度驱动
业务示例：各种谈判驱动力的应用场景

四、谈判的一般原则
1. 先试探出对手想要什么
2. 契约精神
3. 大智若愚
4. 绝不主动更改条件
5. 时间压力
6. 肢体语言
案例研讨：如何有效利用续签合同面临的时间压力？

第二讲：准备谈判
一、定位谈判类型
1. 战略型
2. 合作型
3. 竞争型
工具模型：谈判类型矩阵

二、分析谈判形势
1. 市场形势分析
2. 双方形势分析
工具模型：SWOT分析、波特五力分析

三、设定谈判目标
1. 理想目标与底线目标
2. 长期目标与短期目标
业务示例：双方谈判目标组合的应用场景

四、选择合适谈判时机
1. 有利时机
2. 不利时机
案例分享：合适的谈判时机赢得了整个谈判

五、搭配人员与角色
1. 特质搭配
2. 角色扮演
3. 协调意见
案例分享：没有准备的谈判从一开始就输了

六、设定议题议程
1. 软柿先尝与先啃硬骨头
2. 一揽子策略与各个击破
3. 高优先级与低优先级
业务示例：各种议题优先级布局的应用场景

七、制定谈判最佳替代方案（BATNA）
1. 优选方案
2. 次优方案
3. 唯一方案
案例研讨：不同情景下的谈判准备工作
工具模型：谈判准备工作模板

第三讲：应用谈判布局技巧
一、开场布局技巧
1. 绝不马上接受对方的起始条件
2. 要求必须高于预期目标
3. 夹击法
4. 闻之色变
5. 不甘不愿的买方
6. 挤压法
业务示例：开场布局技巧的应用场景
案例研讨：接受了第一次报价后悔之不及

二、中场布局技巧
1. 建立可信度
2. 不要让对方知道你有决定权
3. 让对方有决定权
4. 黑脸白脸
5. 视条件成交法
6. 绝不主动要求分摊差异
7. 烫手山芋
8. 交换
9. 化解冲突
业务示例：中场布局技巧的应用场景
案例研讨：不同情景下如何化解冲突？（辩论）

三、收场布局技巧
1.蚕食鲸吞
2.随时准备走人
3.移除障碍
4.打破僵局
业务示例：收场布局技巧的应用场景
案例研讨：谈判结束后的额外让步有必要吗？

第四讲：灵活应用谈判策略
一、买方优势下的谈判策略
1. 借刀杀人
2. 釜底抽薪
3. 化整为零
4. 时间压力
5. 最后通牒
6. 非等价交换
案例研讨：应该适可而止还是乘胜追击？

二、卖方优势下的谈判策略
1. 化零为整
2. 高层介入
3. 替代方案
4. 利用准则
5. 情感补偿
6. 非等价交换
7. 进入对方脑海
案例研讨：一个不可能完成的任务

三、基于双赢模式的谈判策略
1. 重视对方
2. 基于事实
3. 坦诚相对
4. 包容分歧
5. 非等价交换
谈判演练：一个真实的谈判

第五讲：人格特质与谈判策略
一、评估谈判风格
1. 红色风格
2. 蓝色风格
3. 紫色风格
测评工具：谈判风格类型测试

二、人格特质与谈判对策
1. 支配型
2. 表现型
3. 友善型
4. 分析型
业务示例：各种DISC人格特质代表人物

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