采购的谈判技巧

授课对象：
采购部门，计划部门，定单管理部门，供应商质量管理部门以及需要了解采购技巧的人士

课程背景：
本课程从实际案例出发，打破传统的教条主义和理论主义，通过陈小之老师的亲 身实践经验，源于企业，用于企业，总结多年采购谈判案例，多家企业谈判精华， 提炼看似不可谈的谈判案例，开阔你的视野，打破你的思维定式，大量的案例和 互动演练加上对抗性谈判的真实模拟，让您对采购谈判有更新的认知，从一个知道谈判流程的你，做到一个可以驾驭谈判全局的你。
培训目标：

-通过案例掌握对内对外谈判的基本法则 
-了解强势供应商的谈判中的技巧和方法 
-掌握在供应商稽核过程中的谈判要点 
-掌握供应商价格谈判中的筹码运用方法

课程大纲：
第一篇 吸功大法，典型案例出方法 
八大典型案例全面破解谈判的奥秘 
1，对内谈判案例实战 
案例：对于销售不合理要求的谈判----无法达成销售的交期要求2021 年*陈小之采购谈判系列课程*版权所有*翻版必究 
案例：向上的事务性谈判技巧------向领导有效的汇报求助 
案例：和用户部门达成一致的谈判-----选择代理商还是选择原厂 
2，对外谈判案例实战 
案例：对于供应商延期的谈判------无法达成我们的订单要求 
案例：关于供应商涨价的谈判------市场在涨价我们如何守住底线 
案例：供应商评估稽核时的谈判----如何建立供应商水池 
3，貌似不可解决的谈判问题 
案例：强势供应商的谈判-----如果拿到和大客户一样的待遇 
案例：在不可抗力原则下谈判----如何在合同规定的范围内达到自己的诉求 

第二篇 降龙十八掌，循序渐进出技巧 
十八招筹码运用决胜全局 
1，谈判前的三大布局—谈判不是随随便便的唇枪舌战 
案例：战国历史的启发 
2，谈判组员的设定技巧--谈判是团队作业，而非英雄主义 
角色分工和团队配合（专业人做专业的事） 
3，谈判时的目标的设定（匹配，对等，量化）--是坚守底线还是让步 
案例：中国合伙人 
4，谈判中三大禁忌---垄断品还是竞争品，可谈性有几分 
案例：装修中的报价问题2021 年*陈小之采购谈判系列课程*版权所有*翻版必究 
5，谈判中筹码的使用之十大招式 
6，谈判中筹码的使用之三大内功 
7，谈判中筹码的使用之三大绝招 
8，谈判中筹码的使用之二大升华 
案例：大型谈判模拟对抗----分组，角色扮演，真实案例实战
 
第三篇 修炼内功，手中无剑胜似有剑 
五六七法全面稳住谈判局势 
1，谈判五大策略主线 
需求强度分析 
共同利益假定 
谈判路线设定 
替代方案准备 
谈判筹码收集 
案例：不同供应商谈判的侧重点的问题分解（三大模型运用） 
2，谈判六大战术渗透 
声东击西、转移焦点： 
掩人耳目、浑水摸鱼：。 
请君入瓮、自食其果： 
以甲攻乙、猫玩老鼠： 
若无异议，自动生效：。 
已成共识，额外条件：2021 年*陈小之采购谈判系列课程*版权所有*翻版必究 
案例：视频欣赏—遛马蚕食 
3，谈判七原则的运用 
谈判中到底谁先开价 
到底谁起草合同 
附加协议怎么使用 
团队作业还是一言堂 
坚守底线还是差不多原则 
锁住自己的立场还是不攻自破 
故作迟疑还是爽快答应 
案例：视频欣赏---高手对决

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