营销策略制定的培训

项目背景：开门红阶段的七大困局
-困局一：疫情带来的不逆转变，如何适应，并在竞争中脱颖而出；
-困局二：指标压力巨大，如何兼顾长期发展，完成短期任务；
-困局三：竞争对手策略层出不穷，如何避实就虚，找到生存空间；
-困局四：任务指标众多，怎样充分解读，实现零售业务批量做；
-困局五：资管新规即将落地，如何适应变化，寻找破局之路；
-困局六：监管、合规压力重重，如何兼顾业务发展和业务合规；
-困局七：业绩冲刺常态化，如何激发员工的持续战斗力；

课程对象
-分/支行行长、业务管理部门/条线主任等中层管理者；
-网点负责人、理财经理、客户经理；

课程纲要
第一模块：分/支行经营环境与策略制定要素解析
-分/支行所在的六类商圈环境解析；
-分/支行现有存量客户的五种形态；
-分/支行物理环境及硬件设施的定位；
-分/支行人员构成的系统思考；
-不同商圈环境、存量客户结构的策略制定要素解析；

第二模块：分/支行各岗位营销人员的职责确认与营销定位
-存款指标的分配与营销分工；
-全量金融资产的转化；
-网点在开门红阶段的载体作用如何发挥；
-结合业绩短板，合理进行人员分工与职责确认；

第三模块：客户的精细化分析与精准化营销
-个人客户精细化分析的四个维度；
-存款类客户的维护策略；
-如何用权益类产品与客户建立信任、增加粘性；
-怎样通过保险类产品承接客户到期资产，并做好资产保障；
-如何建立营销渠道，实现零售业务批量做；

第四模块：明确竞争策略，在竞争中找到业绩增长点
-结合产品，分析对手的竞争策略；
-产品报价不如他行，如何制定应对策略；
-如何在服务中脱颖而出，占据客户的心智制高点；
-案例分析：《产品收益低于其他银行，1000万即将流失》；
-案例分析：《高端客户岳山的烦恼》；

第五模块：站在财富管理的视角，发挥出我行产品的优势
-你一直用错了的KYC；
-如何基于收益性、风险性和流动性，找到客户的隐性需求；
-怎样通过我行现有产品，给客户更好的体验；
-站在财富管理的视角，吸引客户的行外资金；
-理解各类产品在不同客户营销中的作用与定位；

第六模块：根据业绩的缺口和客户价值制定营销策略
-根据营销投入及客户贡献两个维度，定位私行、财富、理财及普通等四个级别客户的管理；
-根据客户贡献程度，分别制定营销、维护策略；
-现有中高端客户的有效留存及扩大占有；
-降级客户的重新升级挖掘；
-存量客户的深度分析及潜力挖掘；

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