商务谈判技巧公开课

【参加对象】
海外业务部、国际市场部、国际贸易部、进出口部、外贸部、关务部、物流采购部、业务主管、经理，海外市场分析人员等。

课程背景：
在当今全球化的经济格局下，企业的发展不再局限于本土市场。随着传统市场的竞争日益激烈，海外新兴市场成为众多企业寻求新机遇、拓展业务版图的重要方向。
对于企业而言，开拓海外新兴市场充满了挑战与机遇。一方面，这些市场蕴含着巨大的潜力，拥有尚未充分开发的消费群体和丰富的资源，为企业提供了广阔的发展空间。另一方面，由于文化、法律、商业习惯等方面的差异，企业在进入这些市场时往往面临诸多困难。
有效获取订单是企业在海外新兴市场立足的关键。然而，不同的市场有着不同的需求特点和采购模式，企业需要深入了解目标市场的客户需求，制定针对性的营销策略，才能在激烈的竞争中脱颖而出，成功获取订单。
商务谈判则是达成交易的核心环节。在海外新兴市场，谈判双方可能来自不同的文化背景，有着不同的价值观和谈判风格。这就要求谈判者具备高超的谈判技巧，能够在尊重对方文化的基础上，灵活应对各种谈判情况，实现双方的利益最大化。
本课程旨在帮助企业深入了解海外新兴市场，掌握开拓市场的方法和策略，学会有效获取订单的技巧，提升商务谈判能力，从而在全球市场中赢得竞争优势，实现可持续发展。

课程收益：
掌握海外新兴市场开拓策略
了解产品属性对进出口市场的影响
掌握海外客户开发注意事项
学会海外市场推广策略与方法
掌握海外客户沟通、谈判技巧

课程大纲：
第一部分 出口营销之有效获取订单
一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征
1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么
2、美、欧商人在国际采购中有和特点？如何应对？
3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？
4、日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？
7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？
8、一揽子沟通与分段式沟通策略
二、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路
1、谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？
2、国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？
3、国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？
4、网络采购巨头，你能把他们忽略？
5、去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！
6、永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！！
7、行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！
8、肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？
9、进口陈列商，让你欢喜让你忧！！
三、竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在
1、如何挖掘竞争对手的客户？
2、针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？
3、如何将意向变成现实的订单？
4、试订单是这样炼出来的？
5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源
6、你分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）
四、客户的叛变，是海外订单流失的主要根源
1、客户因什么而叛变？
2、客户叛变前的征兆分析？
3、如何发现和应对正在发生的客户叛变？
4、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略
5、如何防止对手对客户的诱导策略？
6、除了强调品质和价格外，你还能做什么？
五、关注客户之关注，永葆海外订单源源不断
1、不同层级的客户有着不同的关注点（周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式等等？）
2、面对采购商，你应关注什么？
3、面对零售商，你应关注什么？
4、面对散户零售商，你应关注什么？
5、如何获取客户的意向？
6、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异？
7、均匀订单与独立大单对你有何启示？
六、海外市场推广策略与方法
1、展会推广
1）展会选择
2）展会宣传与布局
3）展会营销与推广
4）展会沟通策略
2、媒体推广
1）不同国家或经销区域的媒体选择重点
2）文案设计与受众
3）媒体营销与事件营销
4）受众与公关危机
5）媒体沟通策略
3、社交平台与新媒体推广
1）社交平台与自媒体
2）自媒体推广误区
3）社交平台推广策略及操作
a)脸书
b)推特
c)谷歌
4）平台沟通策略
4、电商平台推广
1）电商平台不只是销售
2）如何借力电商平台做产品推广
a)亚马逊
b)百思买
5、官方与社群推广
1）官方与社群推广的利弊
2）官方与社群推广策略
a)如何借助商参处做推广
b)社会团体与商会的推广价值

第二部分 海外客户沟通、谈判技巧
第一讲 国际商务谈判与沟通的阶段性策略
1、开价的五大技巧
2、了解并改变对方底价
1)打探和测算对方底价
2)影响对方底价的三大因素
3)改变对方底价的策略
4)预估合理的成交点
3、开局
1)谈判气氛
2)谈判进程、目标、计划
3)开场陈述
4)分析开局阶段应考虑的各种因素
4、沟通与讨价还价
1)先后次序和多方案或者一揽子
2)行情和原则
3)明确底线
4)欧洲式沟通
5)日本式沟通
6)中国的中庸式沟通在国际贸易谈判中的利弊
7)美国式沟通
8)海外华侨的沟通方式
9)与贸易代表的沟通方式
10)沟通应遵循的原则
5、磋商
1)充分准备
2)是否让步
6、成交
1)场外交易
2)最后让步或得寸进尺
3)不忘最后得利
4)强调双方的共同成功
5)慎重对待协议结果
5、事后管理与督促
1)客户跟单策略
2)客户跟单中的沟通技巧
3)邮件、传真与电话在跟单中的不同作用和使用技巧
第二讲 涉外销售中的妥协与让步
1、5W+1H
1）为什么让步
2）谁应让步？应对谁让步？
3）在何处让步？让步的幅度？
4）什么时间让步？
5）让步的内容有哪些？什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态？
6）怎样让步？节奏如何？
2、是否让步?
3、八种让步方式对比?
4、让步策略?
5、迫使对方让步的策略?
6、阻止对方的策略
第三讲 涨价谈判策略
1、涨价前的准备工作
2、营造涨价谈判的前期氛围
3、涨价预警与涨价心理预期
4、涨价谈判的六大要点
5、涨价谈判前的双方实力评估和SWOT分析
6、涨价的五步计划与策略
7、涨价谈判中的产品、沟通与客户策略
8、涨价谈判的团队工作与团队策略
9、涨价谈判中的支持体系建设（渠道、融资、终端）
第四讲 涉外销售跟进与海外客户的深度沟通
1、涉外销售跟进的方式分析
2、跟进就是谈判------客户是跟出来的，订单是追出来的
3、海外销售日志与涉外销售的表格化管理
4、涉外客户管理的五个业务层次
5、你是客户的供应商还是客户的商业顾问？
6、海外客户的深度沟通
第五讲、国际商务礼仪在谈判中的影响
1）拒绝的艺术
2）折中的艺术
3）提问与倾听的艺术
4）议价模型与讨价还价
5）位置博弈与利益博弈
6）信息对称?

讲师介绍： 陈硕
商务部研究院及商务部培训中心
“一带一路与自贸区”课题主讲人之一
复旦大学管理学院“金融与投资家”
研究生课程之“离岸金融与跨境投融资”课程主讲教授

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