商务洽谈能力培训

【培训对象】
工程施工企业经营人员、造价人员、成本管理人员等。

【培训收益】
1、学会正确理解工程招标投标战略思路，训练提高谈判的技巧；
2、学会加强合同管理，防范合同风险，避免合同纠纷；

第一部分 招投标的基本知识
1、什么叫“邀标”？
2、什么情况下可用招投标？
3、甲方在招标中的砍价策略
4、招投标的适用对象有哪些？
5、不同招标对象的挑战
6、如何实施邀请招投标？
7、甲方何时采用公开招投标?
8、暗标与明标的比较
9、评标方法有哪些？
10、招标的几种形式
11、什么是串通投标罪？特征有哪些？
12、如何破解参标者的 “不轨”？
13、如何保持投标商的积极性？
14、招标实践中的几个问题
15、投标保证金与履约保证金

第二部分 招投标中的策略
1、投标报价的策略及方法
i.低成本/低风险的投标策略
ii.低成本/高风险的投标策略
iii.高成本/低风险的投标策略
iv.高成本/高风险的投标策略
2、案例分析：某公司的投标策略

第三部分 如何成功进行一场谈判？
1、如何“组团”与对方谈判
2、谈判前要做好哪些准备
3、怎样选择谈判地点
4、谈判时应该坐在哪里最好
5、与甲方谈判的8个步骤
6、甲乙双方强弱势分析
7、初阶谈判常见错误是什么
8、谈判时如何“出牌”
9、谈判时如何“要价”
10、如何提高谈判的筹码
11、如何进行“布局”
12、如何避免或打破谈判僵局
13、白脸黑脸策略
14、什么是“红鲱鱼策略”
15、如何让步
16、结束谈判时要做什么避免防止甲方“反悔”
17、谈判的BATNA是什么
18、如何成为真正的“谈判高手”
19、6种简单实用的谈判技巧

第四部分 结合具体工程案例解析
1、如何准备谈判，准备资料?
2、怎样抓住工程招投标谈判的主要问题?
3、如何做好谈判的开局工作?
4、如何控制谈判的过程?
5、谈判过程中出现僵局，如何处理?
6、如何识别、防止、控制围标、串标。
7、招标价格洽谈、压价技巧。
8、沟通技巧的各种方法
9、建设项目施工招投标与合同价款的确定
1）标底
2）标底的组成内容包括标底的综合说明
3）标底的编制方法
4）标底的审查
5）反报价技巧
演练：某工程施工合同招标谈判

第五部分 合同洽谈与签订
1、合同成立的要素
2、什么是要约和承诺？
3、什么是格式合同？
4、合同的主要条款
5、如何描述合同标的，以避免结算纠纷？
6、付款条款是财务说了算吗？
7、如何避免在验收时与甲方的“争议”？
8、为何会经常出现与甲方发生“冲突”？
9、 我们对工程项目不熟悉怎么办？
10、如何选择一个对我方没有风险的合同条款？
11、如何处理谈判签约中的“突发”情况？
12、如何制定交期条款？
13、合同履行发生变更事项怎么办？
研讨：某工程施工合同条款

第六部分 如何防范合同的纠纷？
1、为什么会产生合同纠纷？
2、不同合同类型的纠纷
3、口头协议有效吗?
4、合同法的四项基本原则
5、要约与要约邀请
6、签了字的合同有效吗?
7、合同不得含的条款
8、不可抗力的合理性确定
9、发生合同纠纷如何处理？
研讨：某工程施工合同纠纷处理
教学内容可根据现场具体情况适当调整

商务洽谈能力培训