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    N700313476 卓越采购谈判技术及交涉力提升 75
    课程描述:
    采购议价谈判技巧培训 课程背景 通过谈判实现的降本都是净利润,所以很多企业都非常重视采购队伍的谈判能力培养,尤其在企业外部环境艰难,采购团队每年都有降本指标,所以做为采购人员掌握好一些谈判技巧是一门必修课。 课程收益 与供应商谈判的结果不外乎就是两种:成功或失败。尽管采购谈判的策略准备非常重要,包括成本分析、供应商过往绩效及市场竞争力分析、筹码准备等,但更重要的采购人员需要具备一定
    适合人员: 采购经理  采购专员  采购工程师  
    培训讲师: 专家讲师
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥元

    采购议价谈判技巧培训

    课程背景
    通过谈判实现的降本都是净利润,所以很多企业都非常重视采购队伍的谈判能力培养,尤其在企业外部环境艰难,采购团队每年都有降本指标,所以做为采购人员掌握好一些谈判技巧是一门必修课。

    课程收益
    与供应商谈判的结果不外乎就是两种:成功或失败。尽管采购谈判的策略准备非常重要,包括成本分析、供应商过往绩效及市场竞争力分析、筹码准备等,但更重要的采购人员需要具备一定的现场商业交涉能力,来识别情景、控制谈判现场走向并应变,还要综合运用各种谈判控场技巧,以强大的心理素质去博弈、或者以恰当的合作表达来争取与供应商的双赢。
    通过本次学习和多情景谈判演练,学员将深刻认识到:好的谈判技能、商业交涉技能不是天生的,是可以不断发展和改进的。

    参加对象:
    采购总监、采购经理、采购主管、采购工程师、供应链负责人、运营负责人等相关人员

    课程大纲
    一、采购谈判的策略准备,供应商过往绩效/市场情况、关键信息等准备
    二、卡拉杰克矩阵和供应商偏好模型,了解采购谈判需要持有的态度
    三、进一步了解供应商的客户分类,以提升己方的采购谈判地位
    四、了解供应商的客户个性分析以基本应对策略
    五、谈判对策
    1、学情景案例与演练:如何理解和运用“筹码”、“变量包装”、“BATNA”、“离席点与拒绝点”、“锚定点”

    2、了解来人的职业个性特点(测试题,用于自我测试和判断来人),交涉力基础
    Ø温和型谈判对手的优势、劣势、应对策略
    Ø强硬谈判对手的优势、劣势、应对策略
    Ø理智型谈判对手的优势、劣势、应对策略
    Ø成交型谈判对手的优势、劣势、应对策略

    3、采购谈判战术:
    Ø卖方优势下的战术(整合型)要点:迂回策略、直捣黄龙策略、哀兵策略、釜底抽薪策略
    Ø买方优势下的战术(分配型)要点:借刀杀人策略、过关斩将策略、化整为零策略、压迫降价策略、红脸白脸策略。
    要点:隐形补偿/滚木战术、降本过渡
    Ø双方势均力敌情况下的战术(适应型)要点:欲擒故纵策略、差额均摊策略
    Ø如何利用非价格因素
    Ø供应商涨价的应对

    4、提升商业谈判的交涉力知识准备
    Ø心理学方面
    下意识方面顺从他人
    登门槛效应
    黑暗中的试验
    自我扩张到自我认知
    连带效应
    吊桥效应
    谈判情景演练(来自某企业实际攻坚谈判实案)
    Ø行为经济学方面
    锚定法则
    可利用法则
    代表性法则
    谈判情景演练(来自某企业实际攻坚谈判实案)
    Ø关键点
    价值情感影响
    底线/要求
    立场/利益

    5、现场控场技巧情景展示,提升交涉力
    Ø红脸/白脸
    Ø权限不定/反用反击
    Ø切香肠
    Ø声东击西
    Ø挤药膏
    Ø最后通牒
    Ø设置障碍技巧
    Ø沉默
    Ø重复,重复...
    Ø暂停
    Ø区分与控制
    Ø心领神会
    Ø再次调整需求
    Ø“还有一件事”
    Ø节制

    6、说服他人技巧
    Ø模仿
    Ø音乐化
    Ø讲故事
    Ø情感、逻辑、折衷、讨价还价、威胁
    Ø情绪影响+
    Ø商务目标
    Ø使用可接受标准

    7、提升交涉力的一些方法,使用演练方式(演练时间大约3小时)
    Ø因为…所以
    Ø“如果…那么…”
    Ø抢“锚点”
    Ø共情、咱们
    Ø“如果…那么…”
    Ø抢“锚点”
    Ø共情、咱们
    Ø不搭腔、微笑
    Ø防守10分钟
    Ø问“愚蠢”问题
    8、谈判分阶段控场:开始阶段、验证阶段、建议阶段、讨价还价阶段、协议阶段
    9、注意总成本最低原则

    六、演练:合作伙伴的年降谈判,如果你了解了供应商的实际需求,那么…

    七、注意总成本最低原则
    Ø合同执行的监督与管理
    Ø复盘:回顾谈判过程,总结经验和教训
    Ø用于参考对比:优秀谈判者的有哪些特点

    时间及地点:
    12月12-13日(周四周五),北京

    采购议价谈判技巧培训

      本课程名称:采购议价谈判技巧培训
    参加课程日期:    
    公司名称: 联系人:
    手机: 座机电话:
    在线QQ: 参训人数:  人
    备注:
         
      付款方式
    已开课时间:
    •  2024-12-12
       北京
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