企业市场营销公开课

【课程背景】
工程行业作为国民经济的基础产业之一，承担着重要的基础建设责任，随着科技的进步和经济的发展，工程行业在国家经济中的地位日益凸显。在建筑、交通、城市规划等领域，工程行业扮演着重要的角色。但随着国内经济速度放缓，地产行业经济回落，首先受冲击影响的就是建筑工程行业，同时行业日趋成熟完善，内卷严重。不过经济再不好，路还要向前走，行业还要继续，那么路在何方？市场在哪里？这些都考验着公司的市场眼光挖掘开拓能力、战略方向决策及一系列营销方案活动能力......
项目建设是地方高质量发展的重要支撑，是增进民生福祉的重要抓手。项目谋划储备是对接政策、争取资金的基础，是扩大有效投资的前提，也是建筑施工企业提早布局、抢占先机的主要方式。今年以来中共中央、国务院多次召开重要经济工作会议，分析研究当前经济形势，推出一揽子增量政策；近期，2024年10月国家发改委、财政部、住建部等相继召开新闻发布会部署最新一揽子增量政策，涉及土地储备、房地产、两重两新、货币政策、超长期国债、债务置换、地方专项债、中央预算内资金、两个1000亿、各类奖补资金......
为帮助各建筑企业提升市场营销能力，提高经营人员数量和质量，认真学习国家近期出台的一系列政策举措，系统提升项目谋划申报能力，抢抓国家出台一揽子增量政策机遇，围绕两重两新、超长期特别国债、中央预算内投资、专项债项目科学谋划储备一批新项目、好项目、大项目，将于2024年12月在成都举办新形势下建筑企业市场营销能力提升与项目谋划全流程实战高级研修班，现将有关事项通知如下：

【课程内容】
主题一：《营销操盘手精英特训营》新形势下监是施工企业市场营销全流程实战
专题案例教学：大型基础设施建设项目全流程操盘控盘实战案例
1.市场开发人员如何第一时间获取项目信息
2.市场开发人员如何快速有效地对获取的项目信息的真伪性进行甄别
3.市场开发人员如何练就准确识别项目关键资源方（真佛）的“火眼金睛”
4.市场开发人员如何对项目的合规性风险、招投标控制风险、工程款资金支付不到位等风险进行有效筛查和规避
5.市场开发人员如何根据项目现场的实际情况来控盘项目
6.市场开发人员如何整合项目合作各方的诉求，做到既合法合规性，又合情合理
7.市场开发人员对于无法规避的系统性风险，如何有效设置风险防控措施

第一章、营销操盘手精英特训营之形势篇（政策、方向）
一、二十届三中全会后与建筑施工行业有关的近期核心政策要点解读
1.全面深化改革的方向与目标
（1）《中共中央关于进一步全面深化改革、推进中国式现代化的决定》核心改革方向要点分析
（2）对建筑业长期发展的影响，包括提高人民生活品质、推动经济社会全面绿色转型等
2.高质量发展与建筑业转型升级
（1）解读高质量发展对建筑业的具体要求，包括技术创新、管理创新、绿色发展等
（2）讨论建筑业如何从依赖投资和债务驱动转向依靠科技和创新驱动的高质量发展路径
3.财政政策与货币政策
（1）分析中央预算内投资、超长期特别国债、地方政府专项债券等政策对建筑业资金支持的力度和方向
（2）讨论货币政策调整对建筑业融资成本及融资环境的影响
4.在35号文、47号文、14号文、169号文等化债背景下，如何寻找并开发风险可控、资金闭环、过程回款率高的优质工程项目
5.美丽中国政策
（1）“蓝天、碧水、净土”等新型项目谋划及实施要点
（2）山水林田湖草沙一体化保护和系统治理领域的市场机遇要点剖析
二、“十五五”期间建筑行业发展趋势及建筑企业转型突破方向
1.聚焦新材料、新装备、新能源、新基建、数字化业务、生态环保等领域的产业生态系统构建
2.打造港产城一体化、港航建设与环境治理、运河经济带建设等涉水领域的立体战略新兴产业链
3.从传统工程承包商转型为聚焦“水、能、砂、城、数”的细分领域全产业链服务商
4.发展智能制造、文旅工程、矿产资源开发、光伏发电EPC等战略新兴产业板块，实现在生态环保、特色主题工程、美丽乡村与智慧城市、康养产业等新兴产业领域持续发力
5.如何通过塑造业态多元战新综合服务体系:工程设计、工程建造、房地产、装备制造，资源开发、资产运营、金融服务、新兴业务，以此构建在清洁能源、生态环保、绿色建筑、水利水电等行业的第二利润增长曲线
6.新质生产力及战新项目中的土地增值、旅游、矿权、水权、碳权、清洁能源收费权、广告收入等产业延伸部分有效前置盘活精讲
7.建筑企业如何培养自己的“杀手锏”、“一招鲜”技术
三、当前建筑施工行业市场机遇空间实证分析
1.交通基建：交通强国规划及综合立体交通网主骨架
2.公共事业：医疗基建及学校、公共服务设施等房建布局
3.航空基建：加强支线机场、通用及货运机场建设机遇
4.水利基建：持续加强加快国家水网建设机遇
5.能源基建：大型清洁能源基地布局及能源基建机遇
6.市政基建：进入“大国大城”阶段后的新型城镇化建设机遇

第二章、营销操盘手精英特训营之人字篇（客户、团队）
一、建筑企业高效能营销操盘手的基本素质及体系打造
1.目标市场的竞对分析及应对方案
2.营销战略的制定
3.如何选择专业市场
4.量化目标市场的营销目标
5.目标市场工程招投标现状分析
6.营销操盘手的队伍组建
7.针对营销操盘手核心KPI的制定
8.项目操盘具体方案的核心竞争力及企业盈利埋点萃取
二、主要客户类型分析
1.地方政府招标项目获取要点
2.地方政府、地方平台公司招标项目获取要点
3.项目获取关键资源方分析
4.如何寻找和筛选潜在客户
5.如何对项目信息进行“去伪存真”
6.如何高效识别“真佛”与“假佛”找准优质的项目资源方
三、客户开发标准步骤要点
1.项目启动准备
2.工作计划分解
3.具体入手实施
4.过程监控纠偏
5.结束归档维护
四、客户内部决策流程解析
1.政府项目决策流程解析
2.企业项目决策流程解析
3.金融机构融资决策流程解析
五、政企大客户开发全流程要点
1.政企大客户开发流程里程碑事件分析
2.零基础政企大客户公关破冰方案
3.政企大客户项目投标报价策略技巧
4.政企大客户业主组织结构及决策链提炼
六、施工企业项目实战谈判全流程要点解析
1.检验谈判的重要筹码
2.准备谈判的七大要件
3.谈判时空的结构安排
4.谈判桌上的说服技巧
5.谈判过程的推挡功夫
6.终场谈判收尾与解题

主题二：2025年高质量项目谋划、申报储备、资金争取
一、2025新增特别国债“两重两新”项目谋划、申报、储备要素保障及实操
1.新增特别国债“两新两重”项目存在的问题复盘与2025年度新政解读
2.9大领域17+4细分方向支持范围、申报要求、填报问题以案解析
3.项目准备工作要素保障要求标准
4.2025年度“两重”项目谋划申报各职能部门发力方向
5.提高审核通过率之填报注意事项重点关注事项
6.典型案例分析与对标分享
二、中央预算内投资项目谋划、申报、储备及申报实务
1.中央预算内资金申报目前存在的问题
2.项目申报规划、支持范围办法、申报通知讲解
3.6大领域28个方向要点分析及案例分析
4.2025新增支持方向解析与2025年储备范围方向建议
5.要素保障、申报时间节点、申报流程、审核要点与案例分享
三、地方政府专项债券最新支持范围与最新政策
1.地方政府专项债券最新政策解读（新增领域、三个一制度、资本金适用扩大、资金使用用途调整办法程序与要求、绿色通道制度、“四通过”要求解读、债贷组合要求，运营补贴规范）
2.十大细分领域提高项目入库项目库筛选细分通过率
3.财政部系统库填报要求与注意事项
4.要素保障标准及附件上传要求
5.专项债券拟新增用于收购存量闲置土地与闲置商品房用于保障性住房操作指引
6.云计算、数据中心、人工智能、第五代移动通信(5G)融合应用设施、国家、省级公共技术服务和数字化转型平台等新类型项目谋划分享
7.乡镇谋划储备专项债券13类项目方向
8.专项债券实施管理、委托代建、提高拨付率、资金闭环与绩效管理、审计实务分享

【参会对象】
各大央国企及各区域指挥部、相关单位从事市场开发、投融资、法务合约相关业务负责人和骨干员工。

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