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    N700314137 《代发薪客群数字化经营实务》 95
    课程描述:
    数字化经营培训 【课程背景】 代发工资业务,是各家银行竞相争取的个人中间业务,也是发展个人客户、资金 留存重要的客户来源。近年来,随着金融行业竞争向深层次、广域化发展,代发工 资营销手段和竞争手段也层出不穷,代发工资业务流失,代发工资客户资金留存率 明显偏低。在新的市场形势下,如何认识代发工资在银行业务版图中的重要意义, 如何深入发展代发工资业务,挖掘存量和增量客户潜力,通过有效的客户活动
    适合人员: 高层管理者  中层领导  一线员工  
    培训讲师: 王鑫伟
    培训天数: 1天
    培训费用: ¥元

    数字化经营培训

    【课程背景】
    代发工资业务,是各家银行竞相争取的个人中间业务,也是发展个人客户、资金 留存重要的客户来源。近年来,随着金融行业竞争向深层次、广域化发展,代发工 资营销手段和竞争手段也层出不穷,代发工资业务流失,代发工资客户资金留存率 明显偏低。在新的市场形势下,如何认识代发工资在银行业务版图中的重要意义, 如何深入发展代发工资业务,挖掘存量和增量客户潜力,通过有效的客户活动和权 益配置,显著提升代发资金留存率,是各家银行共同面对的问题。
    通过总结数字化零售营销的案例,提炼出课程框架。本课程从零 售业务转型大背景出发,深入揭示代发工资业务在零售业务发展中的战略性作用, 并从代发工资业务开发和代发客群经营两个方面,系统地提出工作方向和方案,并通过技能提升、话术工具,固化为有效行动。

    【课程收益】
    系统学习场景、需求等基本客群维护所需的相关知识
    系统了解代发薪的价值开发、代发留存等操作案例
    从数字化经营的角度,分析代发客户,捕捉需求
    代发企业进场、代发客户触达等难题的应对策略

    【课程对象】
    零售业务骨干

    【课程大纲】
    第一部分:开篇普及:场景与需求
    1、金融需求与非金融需求
    标签往往是已存在的,需求往往是未“实现”的
    营销的定义:创造客户的需求并予以满足,需求是创造出来的
    金融需求不是客户的唯一需求,也不是客户的最重要需求
    新马思路需求理论人的重要需求到底是什么
    用金融媒介来满足需求和金融需求不是一回事
    2、场景的定义
    场景的定义:共同的需求、共性的行为和共有的物理空间
    例子:某国企的小李要结婚了
    3、场景的特点
    场景是碎片化的
    场景很容易被迭代
    以我行智慧食堂为例怎么营销与防策反
    4、场景与需求的关系
    狭义的场景即可理解为:场景=需求
    无场景,不营销=没有需求就没有买卖
    存量不是不好做,而是没理解“需求”、“金融需求”和“金融媒介”之间的关系
    5、场景的高维形态:场景链与生态圈的关系
    生态的两种特征:自己自主和内循环
    场景容易被取代,生态才能防迭代
    对代发薪来说,同场景宜精不宜多
    抓关键客群的生态,是代发企业价值留存的关键

    第二部分:客群与客群分类的几何数字矩阵
    1、同一客群的扩群策略
    社交活动引导加群
    优惠活动引导加群
    定向邀请入群
    KOL协助加群
    资讯吸引主动加群
    2、同类客群的延展策略
    从众心理
    怕损失(资讯或优惠)
    惯性思维
    信息交换为目的
    3、客群价值开发的沙漏理论
    不是所有的人都叫客户
    有三种价值:给钱、拉人、站台
    财富客户以上需要用顾问式营销
    4、客户分群的两种形式:常规客群与金融鱼塘客群
    “群落”客群:同一群落的客群的决策往往存在趋同性
    代发薪企业里容易被忽略的客群“标签”客群
    银行眼中的黄金客群高级金融鱼塘和平民金融鱼塘
    互联网营销客群的逻辑,不是你维护客群,而是你维护KOL,让KOL维护客群
    5、客群的几何数字标签矩阵
    同一个客户会在不同的客群里有不同的标签,因此,这个标签和客群营销不敏感,就换一个标签和客群营销他
    用几何数字标签矩阵聚焦客群或开发客户:1、增加标签法;2、寻找重叠标签法;3、相近标签提代法
    用画像倒推标签拿不到客户标签时的倒推法
    6、数字化在“GRM(客群关系管理)”中的运用,以代发薪为例
    锁定客户想花的钱,想花到哪里
    关心所以懂你让客户发现“我懂你”
    对恰当的人,在恰当的时候组恰当的局让客户维护更有效果
    缩小营销链条提高精准营销的效果
    批量触达与批量营销代发薪不能靠一对一
    案例:三个抖音界的银行小网红

    第三部分:详解代发客群
    1、代发薪客群的八种标签化分析
    所在的公司及赛道
    所在的部门及职务
    所处的层级及工种
    所具有的学历及工龄
    社会地位及家庭结构
    业余生活与爱好
    理财意愿与风险偏好
    资产等级与收入来源
    2、代发薪客群的金融需求与非金融需求
    金融需求1有钱存银行
    金融需求2有闲钱买理财
    金融需求3保值增值、保命和保社会阶级
    非金融需求1与人有关的9种基础需求
    非金融需求2与人生有关的12种需求
    非金融需求3开门红期间的12类消费场景(即需求)
    3、代发薪客群资金留存的底层逻辑消费场景与消费方式
    找到消费场景才能找到钱的流通规律
    对于银行而言的三种消费方式:不消费,放几天,少花点
    首先是客群,其次是场景,第三才是产品及留存
    4、代发薪客群价值深挖的“非金融价值锚”锚定即可成交
    安全可靠
    相对便宜
    “刚需”穷人和富人的刚需
    大V背书或热点话题
    消磨时间或逃避痛苦
    新奇好玩

    第四部分:代发客群的数字化经营
    1、完善标签的过程就是营销的过程
    从众心理
    怕损失(资讯或优惠)
    惯性
    信息交换
    2、抛开现象看本质标签背后的需求和动机
    同一个标签背后有不同的动机,同一个动机会引发出不同的标签
    金融标签背后的非金融需求
    社交型、消费型、情感型标签背后有金融需求
    3、算法入门代发薪客群的4套常用数字模型
    手机银行+社交
    消费贷+家庭结构
    存款结构+社交
    金融标签少+非金融标签不足
    金融标签多+非金融标签不足
    4、标签析客的“趋势推论”法
    关键标签(或大比例标签)相同的,某一缺少的标签就是需求
    A企业敏感的开发策略,同标签的B企业也会适用
    5、利用金融标签引流来的是行家
    家族资产传承预约一对一
    代发薪企业政策宣讲
    银行新品发布会
    财富管理知识串讲
    6、利用非金融标签引流“留存的钱为了用来花”
    家庭消费
    子女教育
    个人成长
    同业交流
    其余12种非金融标签

    第五部分:如何完整有效地触达代发薪客群中的客户
    1、裂变式传播让客户帮你开发潜在客户
    HR
    工会
    班组长
    2、主题活动的联动让企业帮你宣传
    党建共建
    公益
    联谊
    行业论坛

    数字化经营培训

      本课程名称:数字化经营培训-代发薪客群策略课程
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    在线QQ: 参训人数:  人
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    王鑫伟
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