集团采购狼性营销课程培训
模块一：面对核心客户的顾问式营销--狼性攻关（2天）
一、客户经理的常犯的十大错误
1. 害怕丢单，不敢坚持合理要求
2. 对客户让步过早，过快
3. 意气用事，忘了目标
4. 信息不足，盲人骑瞎马
5. 内部协调不足，客户面前争论
6. 缺乏整体计划，胡乱应战
7. 被对方控制，处处被动
8. 从最难，最敏感处开始
9. 缺乏谈判策略，瞎谈瞎判
10. 最后阶段草率，留下后患
二、没有准备的销售必定是失败的销售
1. 心态准备—做狼还是羊
2. 礼仪准备—懂得尊重的人被人尊重
3. 情报准备—细分你的客户群、知道到哪里找到他们
4. 产品准备—你了解自己要卖什么吗？
5. 画出客户的内在组织关系和决策树
三、知己知彼—了解核心客户的六个纬度
1. 参透关键人的思维、性格、财务理念、决策风格
2. 研究客户的经营战略和发展趋势
3. 知晓客户的赢利模式和业务状态
4. 洞察管理团队和组织结构
5. 分析客户企业管理内在的制度和流程
6. 前站“客户的客户”是谁？
案例1：四个样本客户（传统制造业、通讯业、连锁零售业、IT业）的深度分析
7. 结论：关注你客户的买卖，TA才能照顾你的买卖！
四、不要卖杨梅，而是要卖止渴的感觉—卖解决方案而不是卖产品
案例2：我是怎么击败强敌拿下高价值客户的？
1. 从客户需求看解决方案
a) 客户的三个层次需求
b) 判断客户需求的六字箴言“真、假、大、小、快、慢”
c) 给客户的方案要保持其饥饿感
2. 另一只眼要盯住你的竞争对手
3. 把握自身产品的FABE
4. 模拟案例3：虎口夺单—同质化产品下的订单争夺战
五、与关键决策人物沟通谈判模式之—“封喉四剑”法
1. 第一式蓄剑式—通过聆听，探索和挖掘客户深层次需求
A. LSCPA聆听技巧
案例4：你了解客户的决策黑箱和机制吗？
2. 第二式起剑式—给予恰当的建议
B. 恰当的建议三要素：完整、现实、双赢
C. 建议中如何处理客户的“异议”？
3. 第三式出剑式—提出解决方案
D. 学会洞察客户的心理期望值，提出双赢的方案
E. 提交方案必须考虑的5C原则：为客户着想、防患于未然、保持沟通、及时协调、完善的方案
F. 打动客户的方案四要素：信任、利益、安全、格局
案例5：如何说服两夫妻再购买一套房产？
4. 第四式收剑式—成交与调整
G. 如何完成确认—提问与重复
H. 成交后的跟进—了解客户的评价
I. 维系客户的忠诚度
案例6：我的订票过程
六、结论：
客户并非在购买你的产品，而是因为TA相信你的解决方案能给TA带来更大的收益，TA购买的是你的销售模式！
模块二：钢铁是怎么练成的--狼性心态（1天）
第一章：我为什么要从事销售—角色定位和职业认知
1. 企业是怎么赚钱的？
利润的来源
企业运行的价值流
2. 企业赚钱与自我经营的关系—四种人生
3. 从企业角度看四种销售员工
4. 为什么企业强调营销人才队伍的职业化？
5. 企业的对营销人才用人标准
6. 营销人员在企业发展中的角色
第二章：营销人才的“水性”职业心态
1. SWOT—你为什么要做营销人员？你凭什么做好营销人员？
2. 先天热爱与后天养成
3. 从三名销售人员表现看职业观6字定律：职业、敬业与专业
4. 你是你眼中的你，态度决定一切――主动积极之14条定律
5. 如何化能力为优势――找到自己的贡献区（三名销售人员的工资表）
6. 销售的真正内涵
第三章：营销人才的“精气神”成功源自成功的信念
看电影学成功：《幸福敲谁的门》中销售之王的心路成长过程
1. 目标和渴望让你充满力量
2. 信念让精神更有生命力
3. 磨难和挫折是你最好的老师
4. 压力和情绪是你最好的镜子
5. 永恒不变的销售技巧—卖人品和卖产品融合在一起
6. 学习力和好奇心—你持续能量的来源
模块三：不打无准备之战—狼性准备与策划（2天）
第一章：建立销售准备的意识
1. 不做准备的销售是失败的销售
2. 销售员缺乏自信三大毒瘤
因不了解客户而恐惧
因不了解自身产品而没自信
自以为了解客户和产品而未做准备—缺乏个性化
3. 销售时间分配—424法则
第二章：知己知彼 百战不殆-五维度情报分析法
1. 基本情报收集与分析
客户组织结构与采购流程分析
销售格局与销售机会判断:真假、大小、急缓
工具:竞争情报分析表单
2. 客户买点分析方法
一阶客户分析要点
二阶用户分析要点
什么促使客户购买？——客户需求的分类：冰山之底
客户购买三要素—需求、价值、成本
小组练习：目标客户买点分析
3. 产品卖点分析方法:我们出售的是什么？
竞争对手与产品分析
小组练习：产品差异化练习
4. 破解客户决策黑箱:
操作层、管理层、决策层
决策流程、决策标准与采购预算
工具:客户决策分析表单
5.人际关系图与对象分析:
设计者、发起者、评估者、决策者与使用者
性格特征、家庭状况、人脉状况、价值信仰
第三章：拜访前准备
1.FABVE表制作与相关资料准备：企业与产品资质证明/技术参数/权威机构及用户评估等
2.细节决定成败—营销人员个人品牌策划
销售场景预计问题与回答
设计你的专业形象
模块四：成为狼王—狼性团队（2天）
第一章 销售团队领导者的九项素质
1. 专注结果
2. 计划条理性
3. 组织敏感度
4. 换位思考与同理心
5. 洞察力—细节管理
6. 把握时机的震撼力
7. 感染力
8. 充满激情
9. 快乐心
第二章 打造销售团队的领导力
讨论：一个能带队伍的上司应该具备哪些素质？
正人先正己:做一个以身作则的上司， 销售团队领袖标杆：李云龙
目标和结果导向的意义—唐僧的领导力的启示
1. 管理者做什么—盲人方阵的启示
2. 如何提高下属执行力—区域经理报上来的陪标投还是不投？
3. 法理情的把握—如何处理营销团队内部灰色行为？
4. 如何知人善任—选拔营销人才的几个角度
5. 沟通与处理冲突的能力—大规模因质量问题的退货如何处理？
6. 激励下属的手段—年终奖金如何分配？
7. 人脉关系的建立和扩张—打入圈子和建立圈子
第三章 有效指导下属与销售的教练技术
1. 从《全民情圣》电影看“泡顾客”
2. 管理教练—如何让员工智慧成为你利润增长点
3. 管理教练的价值—帮助成功者更成功
4. 管理教练七步曲
第四章 销售的教练技术之有效对话—引发智慧
1. 有效对话—看清事实、引发智慧
2. 聆听—员工早有想法
3. 发问—方向性思考
4. 醒觉能力与直觉
第五章 销售的教练技术一—精准目标
1. 目标的精确性与可操作性—K公司一年销售恢复到历史最好数据可能性有多大
2. 表现目标的五个关键要素—某连锁经营企业战略目标梳理
3. 精准目标的有效对话
4. 示范案例
第六章 销售的教练技术二—理清现状
1. 判断关键事实—三星赶美超日的现实思考
2. 如何就关键事实展开对话
3. 示范案例—某集团的整合过程
第七章 销售的教练技术三—关键价值链
1. 关键价值链的FEBC—某制造业如何突破100%年增长率
2. 如何就关键价值链展开对话
3. 示范案例—某零售业如何提升利润率？
第八章 销售的教练技术四—行动目标
1. 什么是行动目标？
2. 行动目标的依据
3. 订立行动目标的三步技巧—某政府机构提高服务效率案例
4. 如何就行动目标展开对话
第九章 销售的教练技术五—行动计划
1. 行动计划的三个前提条件—某养生餐饮集团的全国扩张计划
2. 行动计划五个基本要素的对话模式
第十章 销售的教练技术六—行动
1. 行动有效性与行为选择性
2. 行动中的教练策略—TOTE
3. TOTE示范案例—某日资企业的持续改善活动？
第十一章 销售的教练技术七—行动后跟踪
1. ABC跟进教练技术
2. 如何对跟进中发现问题进行对话
3. 跟进中回应技巧—某销售团队绩效考核项目的跟进
总结 销售团队领导者成长的六个阶段
第一阶段：系统理论学习—学习什么
第二阶段：如何从实战中总结经验
第三阶段：冷酷—当亲信犯错或要推动某项政策
第四阶段：理智—不被胜利冲昏头脑
第五阶段：判断力—当局面一片混沌的时候如何发现希望之光
第六阶段：坚强—被误解、被排挤、被打压时的自我调节
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