采购策略培训

【课程背景】
随着我国经济、制造、消费、电商大国地位的确立，企业采购与供应商资源整合能力将成为企业核心竞争力表现之一。时代再次对采购业务提出了更高的要求：
采购业务、供应商管理业务的组织与流程，该如何搭建？具体工作内容包括哪些？
供应商合作策略与模式该如何规划？如何制定采购战略、战术？
如何制定差异化的采购战略、战术？如何开拓与创新新的合作模式？
如何有效组织谈判战略、战术？如何提升谈判管理水平？……
吴诚博士（曾任：华为，采购总监、商务总监；富士康，采购与供应链高层主管；康佳集团，采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“采购策略与供应商管理”的知识，一起探讨不同行业、不同品类、不同物资的采购策略与供应商合作模式……

【培训对象】采购经理、商品经理、销售经理、财务、客服、审计等部门或与采购业务相关的人员。
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了内部采购管理、重点介绍了外部供应商管理的体系建设，核心框架及流程。并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注供应商管理的经营战略，并得以从中受益：
了解供应商管理业务的特点及模式，掌握物资采购与供应体系建立与管理的方法；
了解并掌握供应商管理业务的流程、战略、战术、工具及方法，并熟悉分析与运用；
了解并掌握品类差异化、及供应商关系差异化下的采购合作策略、模式、方法与技巧；

【授课方式与特点】
丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】
第一部分：采购理念的变迁与供应商管理体系的设计
1．采购理念与采购策略概述
.传统采购与现代采购理念的变迁
.采购战略分析、规划与管理原则
.战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍
.第三方采购（3PL）与外包策略
.“糖果人”……

2．如何界定采购业务的职能？
.采购组织机构的搭建
.采购流程与制度的建立与保证
.采购业务绩效的衡量
.战略性地选择供应商
.采购管理战略分析……

3．供应商开发流程的设计原则
.新供应商、新商品的选用确认流程
.供应商资格甄别与评定流程
.合格供应商合同体系与签订流程
.高效、灵活、安全的采购执行流程
.供应商绩效管理流程（QCDS…）

4．供应商体系管理的原则与目标设计
.获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
.以最低的成本获得产品或服务
.确保供应商提供最优的服务和及时的送货
.发展和维持良好的供应商关系
.开发与储备潜在的供应商……
案例：华为公司采购与供应商管理组织架构及职能划分详细介绍；
案例：“宜家”采购理念、采购体系与采购分工介绍；

第二部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？
1．供应商开发与评估概述
2．供应商开发流程的设计原则
.新供应商、新商品的选用确认流程
.供应商资格甄别与评定流程
.合格供应商合同体系与签订流程
.高效、灵活、安全的采购执行流程
.供应商绩效管理流程（QCDS…）

3．采购渠道分析与拓展
.传统采购渠道分析
.现代企业采购渠道分析
.互联网时代采购渠道分析
.电商采购渠道
一揽子采购订单与JIT供货
长单采购VMICMIJMIJIT 采购
采购第三方采购……

4．供应商开发与评估的主要步骤
.采购项目的分类
.搜集厂商资料
.供应商调查
.供应商评估
.送样和小批量试验
.价格评估筛选……

5．供应商开发与评估办法
.供应商开发与评估的具体方法与措施
.建立分析机制与绩效标准
.合作伙伴关系的选择标准与管理
.进行供应商评估的“三阶九步法”

6．供应商开发与评估的工具介绍
.供应商信用调查
.供应商问卷调查
.供应商实地评审(管理人员的综合素质专业技术能力设备先进度原材料供应状况质量控制能力管理制度的规范程度财务状况…
案例：系列商超、连锁企业供应商评估体系介绍；
案例：“雀巢”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；
案例：“沃尔玛”等企业供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第三部分：品类差异化的采购策略与供应风险管理
1、采购与供应商管理战略分析与制定
.策略1：“WIN-WIN”
.策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
.策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
.策略4：第三方采购
.策略5：电子商务采购
.策略6：标杆化招标……

2、品类差异化的供应商风险评估与合作策略分析&制定
.战术1：一般性物资的风险评估与合作策略分析&制定
.战术2：杂项物资的的风险评估与合作策略分析&制定
.战术3：贵重物资的的风险评估与合作策略分析&制定
.战术4：垄断及准垄断物资的的风险评估与合作策略分析&制定
.战术5：价格频繁波动物资的的风险评估与合作策略分析&制定
.战术6：配套物资的的风险评估与合作策略分析&制定
.战术7：服务类的的风险评估与合作策略分析&制定
.战术8：工程类物资的风险评估与合作策略分析&制定
.战术9：设备类物资的风险评估与合作策略分析&制定
.战术10：备品备件类产品的风险评估与合作策略分析&制定……

3、合作模式的分析与风险评估
.电子商务的合作模式评估
.标准订单的合作模式评估
.一揽子订单的合作模式评估
.JIT的合作模式评估
.订货点法MRP方法的合作模式评估
.“糖果人”的合作模式评估
.第三方采购OEMODM采购的合作模式评估……

4、如何战略性地选择供应商？
.对单一供应商的选择
.对合作性供应商的选择
.对伙伴性供应商的选择
.对竞争性供应商的选择？……
案例：某知名服装电商企业采购策略探讨；
案例：“第三方”采购平台的选择策略案例分析；

第四部分：供应商关系差异化的的采购策略与风险管理
1、供应商管理的原则与目标设计
.获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
.以最低的成本获得产品或服务
.确保供应商提供最优的服务和及时的送货
.发展和维持良好的供应商关系
.开发与储备潜在的供应商……
.供应商绩效体系的设计与发展

2、供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
.如何对供应商绩效进行综合考评？
.5R……
.计划交付率
.成本优势
.商品合格率（PPM）
.批次合格率
.整体配合度与服务水平
.如何对供应商进行评级管理？
.如何按绩效与等级分配订单？
.淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

3、供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）
.传统的供应商关系管理方法
.现代供应商关系管理策略与风险控制
.SRM：供应商关系图谱管理合作分析与风险控制
.SRM2：供应定位模型管理合作分析与风险控制
.SRM3：供应商感知模型管理合作分析与风险控制
.SRM4：供应商能力模型管理合作分析与风险控制
.SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制
.SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制
.SRM7：均势的管理策略与风险控制……

4、供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
.供应商的培养、辅导与能力提升
.供应商绩效评估与订单比例分配
.供应商“正向”&“负向”激励技巧
.如何对供应商绩效进行综合考评？
.如何对供应商进行评级管理？
.如何按绩效与等级分配订单？……
案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应采购策略分析（经典案例分析）。

第五部分 供应商定价分析与采购总成本控制
1、供应商定价分析
.成本加成定位法
.目标利润定价法
.采购商理解价值定价法
.竞争定价法
.投标定价法

2、不同付款方式下供应商的报价不同
.付款折扣
.数量折扣
.地理折扣
.季节折扣
.推广折扣

3、用价格分析方法
.竞争性方案
.与公布价格的比较
.历史对比
.内部成本估算-细节分析
.实绩法
.目标价格
.横向比较法………

4、总拥有成本管理
.TCO理念与TCO构成要素
.TCO分析流程及其优点
.TCO模型构建与分析
.TCO控制体系的设计

5、采购总成本控制的方法与技术探讨
.传统的控制采购成本的方法介绍
.如何通过商品定义控制来降成本？
.如何通过性能分析控制来降成本？
.如何通过质量管理来降成本？
.如何通过采购控制来降成本？

6、降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）
.目标成本法
.杠杆采购
.价格与成本分析法
.标准化与归一化
.长单与一揽子订单
.电子采购与第三方采购……

7、其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
.利用学习曲线
.产品生命周期成本法
.总成本法
.供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
.折扣法
.品质分级法
.期货与捆绑采购……
案例分析：供应商定价策略系列经典案例分析；
案例：“沃尔玛”平价超市背后的采购策略分析。

第六部分 如何有效控制库存成本？
1．库存构成及特点分析
.库存控制系统的构成
.需求特性（独立需求与相关需求）
.供应特性（提前期/起订点/折扣……）
.进货方式（定量订货方式/定期订货方式）
.库存控制系统中的成本（订货成本/库存存储成本/缺货成本）

2．项目管理模式下的库存控制方法
.定期定量库存控制
.经济订货批量
.库存分类管理
.产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用）
.VMI、JIT、“糖果人“等模式……

3．其它库存控制方法与策略
.L/T管理
.寄售法
.折扣法
.批量控制法……

4．如何有效监控与管理库存？
.库存的构成、分类与分析概述
.如何监控与处理呆滞商品（处理的原则、要求、途经…）
.如何实现库存的动态监控？
.如何进行库存分析？如何制作《库存分析报告》？
案例：常用的20余种库存控制方法案例讲解与总结；
案例：“宜家”采购体系与库存控制体系经验分享。

第七部分：供应商绩效评估模型与方案设计
1、供应商管理的原则与目标设计
.获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
.以最低的成本获得产品或服务
.确保供应商提供最优的服务和及时的送货
.发展和维持良好的供应商关系
.开发与储备潜在的供应商……
.供应商绩效体系的设计与发展

2、供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
.如何对供应商绩效进行综合考评？
.及时交付率
.成本优势
.材料合格率（PPM）
.批次合格率
.整体配合度与服务水平
.淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

3、供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
.供应商的培养、辅导与能力提升
.供应商“正向”&“负向”激励技巧
.如何对供应商绩效进行综合考评？
.如何对供应商进行评级管理？
.如何按绩效与等级分配订单？……
案例：“华润”供应商、合作商考核体系与绩效指标分析；
案例：“大润发”“乐天”供应商绩效考核案例研讨。

第八部分 商务谈判策略与技巧
1．谈判管理概念
.谈判的定义及理解
.传统谈判管理的几大误区
.谈判的种类与特征
.成功谈判的原则与方法
.影响谈判结果的因素分析……

2． 采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
.采购谈判的需求分析资料搜集
.谈判人员的准备
.情报的搜集和筛选
.采购谈判计划的制定
.模拟谈判

3． 采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
.买方占优势的采购谈判战略
.卖方占优势的采购谈判战略
.均势的采购谈判策略
.针对谈判对手的谈判战术
.针对谈判条件的谈判战术
.针对谈判过程的谈判战术

4． 采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
.采购谈判的礼仪与方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
.信息的对称与不对称
.谈判时机与节奏的控制技巧
.谈判团队角色的分工技巧
.让步技巧（或称，不作无条件的让步）
.讨价还价的技巧、控制情绪技巧
.三十六计在采购谈判的应用技巧举例
.案例：华为公司招投标管理办法及案例分享；
.案例：如何防范招投标舞弊（62种舞弊行为及防范措施探讨）；
.案例：现场答疑。

吴诚老师简介
【专业背景】
北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘教授
清华大学                 总裁班 特聘教授
人民大学                 总裁班 特聘教授
武汉大学                    企业管理博士
北京科技大学                工商管理硕士
国际贸易中心ITC项目            认证讲师
美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师
深圳新一代信息技术研究院        首席顾问
东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：
华为技术有限公司：采购总监、商务总监；
富士康科技集团：采购与供应链高层主管；
康佳集团：采购总监、集团副总经理。

【主讲课程】
采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会论坛专题讲座》；
物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；
生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

采购策略培训